To, kto ostatecznie decyduje o wyborze produktu, jest czynnikiem pozwalającym rozpoznać zakup polecony.

Istnieją decyzje zakupowe pacjentów, na które farmaceuta ma jedynie wpływ pośredni – poprzez zapewnienie odpowiedniej widoczności opakowań produktów i ich reklam.

Część pa­cjen­tów przy­cho­dzi z za­mia­rem za­ku­pu kon­kret­ne­go le­ku i nie chce te­go zmie­nić. Więk­szość jed­nak go­to­wa jest od­stą­pić od swej de­cy­zji pod wpły­wem bra­ku da­ne­go pre­pa­ra­tu, pro­mo­cji czy róż­ni­cy cen. Są jed­nak pa­cjen­ci, któ­rym naj­bar­dziej za­le­ży na sku­tecz­no­ści i bez­pie­czeń­stwie pre­pa­ra­tu.

W poprzednim numerze „Managera Apteki” mowa była o zakupie zamierzonym, tzn. o takim, kiedy pacjent chce kupić konkretny preparat i nie godzi się na zakup czegoś innego. W tej części omówimy zakup zastępczy i przeanalizujemy możliwe powody zmiany decyzji pacjenta.

Zakup zamierzony zwykle wynika z konkretnej potrzeby. Pacjent wie, co i w jakiej ilości chce kupić. Czasem może jednak zmienić zdanie po zaoferowaniu mu promocyjnego produktu czy zaproponowaniu odpowiednika w niższej cenie. Ważną rolę odgrywa tu farmaceuta, który rzeczową argumentacją może przekonać pacjenta do zmiany decyzji.