Aranżacja kluczem do sukcesu

Wywiad z Izabelą Wojtkowską-Wyszkowską, właścicielką Apteki Władysława IV w Gdyni.

W jakim punkcie miasta mieści się pani apteka?

Apteka znajduje się w centrum Gdyni przy jednym z głównych szlaków komunikacyjnych. W pobliżu jest przychodnia lekarska, dlatego główny nacisk położyłam na dostępność leków – apteka czynna jest również w soboty, niedziele i święta.

Martwiła mnie jednak dość niska sprzedaż dermokosmetyków, mimo iż miałam w ofercie szeroką ich gamę. Myślę, że głównym powodem małego zainteresowania klientów tą kategorią produktów była ich słaba ekspozycja.

Dlaczego zdecydowała się pani na radykalną przebudowę swojej apteki?

Apteka rozpoczęła swoją działalność w 1998 roku i od tamtego czasu nie było w niej większych remontów niż malowanie. Podczas każdego wyjazdu zagranicznego czy krajowego odwiedzałam apteki, obserwowałam jak wygląda ich aranżacja, które grupy asortymentowe są szczególnie eksponowane i w jaki sposób. Doszłam do wniosku, że najwyższy czas zlikwidować szyby oddzielające farmaceutę od pacjenta – na świecie nie stosuje się już takich rozwiązań. Myślę, że takie „otwarcie” spełnia oczekiwania naszych pacjentów.

Postanowiłam także zmienić meble, co okazało się korzystne również dla personelu. Przy bardzo szerokim asortymencie, który oferujemy, często trzeba było chodzić do magazynu, aby skompletować całe zamówienie. Teraz prawie wszystkie leki znajdują się w pobliżu, farmaceuta nie musi po nie chodzić. Dzięki temu mamy więcej czasu na rozmowę z pacjentem i fachową poradę. Pacjenci to doceniają.

Jak wyglądały prace nad projektem modernizacji? Czy korzystała pani z porad specjalistów, czy też miała własny pomysł na to, jak ma wyglądać apteka?

Przed podjęciem decyzji co do ostatecznego wyglądu apteki oglądałam różne aranżacje aptek oraz konsultowałam się z projektantami. Nie było łatwo zgrać specyficzne potrzeby apteki z nowoczesnym, często bardzo wyidealizowanym wyobrażeniem architektów oraz koncernów farmaceutyczno-kosmetycznych. Propozycje, które mi przedstawiano, nie wprowadzały istotnych zmian; polegały tylko na wstawieniu nowych mebli w takim samym układzie. Potrzebowałam czegoś więcej. Dopiero pomoc L’Oréal Cosmétique Active i zarekomendowanie biura Stand-art dało zadowalający efekt.

Jak pacjenci zareagowali na nowy wizerunek apteki? Jak postrzegana jest apteka po zmianie?

Najbardziej obawialiśmy się reakcji naszych starszych pacjentów. A tu niespodzianka. To właśnie oni zauważyli zmiany, gratulowali i nie szczędzili ciepłych słów na temat wystroju i wyposażenia. Ze smutkiem i niepewnością w głosie pytali, czy to ta sama apteka, a gdy zobaczyli „stary” personel, na ich twarze powracał uśmiech. Ta reakcja przekonała mnie, że mimo dwutygodniowego przestoju w pracy apteki, możemy liczyć na stałych pacjentów.

Co więcej, lepsza ekspozycja kosmetyków przyciągnie dodatkową grupę klientów i w ten sposób zwiększymy przychody.

Czy po zmianie aranżacji zaobserwowała pani zmianę profilu pacjenta swojej apteki?

Minęły dopiero cztery tygodnie od remontu apteki, więc trudno mi jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Na pewno ład, harmonia i czytelność dla odbiorcy, którą osiągnęłam przez odpowiednie wyeksponowanie towaru i podkreślenie jego kategorii, przyczynią się do zwiększenia sprzedaży.

Liczyłam na to, że wyraźne oddzielenie części dermokosmetycznej pozwoli pacjentom na spokojne zastanowienie się przed zakupem, a w konsekwencji – wybranie większej ilości kosmetyków. I rzeczywiście, widzę, że coraz więcej osób odwiedzających moją aptekę jest zainteresowanych dermokosmetykami.

Czy przebudowa apteki wpłynęła na jej wyniki finansowe? Jak pani przewiduje: po jakim czasie zainwestowane pieniądze się zwrócą?

Jest jeszcze za wcześnie, by mówić o wymiernych korzyściach finansowych. Najważniejsze, że nie mamy spadku obrotów, a nawet – w porównaniu z analogicznym okresem sprzed roku – odnotowuję ich nieznaczny wzrost.
Taka kompletna przebudowa apteki pochłonęła dużo środków. Przewiduję zwrot z tej inwestycji w ciągu czterech lat.

W ramach modernizacji wyodrębniła pani część dermokosmetyczną; dzięki obecności dermokonsultantki można tu uzyskać indywidualną poradę, wypróbować produkty. Czy pani zdaniem dzięki temu pacjenci chętniej kupują kosmetyki, czy zauważyła pani wzrost sprzedaży w tej kategorii?

Tak. Już nawet w tak krótkim okresie zauważyliśmy wzrost sprzedaży dermokosmetyków w stosunku do tego samego okresu ubiegłego roku. Tak jak już wspomniałam, lepsze, czytelniejsze eksponowanie kosmetyków wpłynęło na zwiększenie sprzedaży w tej kategorii. Zamiast jednego, upatrzonego wcześniej produktu, panie kupują kilka. Zauważyłam również większe zainteresowanie liniami męskimi. Wygląda na to, że teoria sprawdza się w praktyce. Warto było zaufać specjalistom od aranżacji wystroju aptek.

Dziękuję za rozmowę.