Zakup przemyślany (rodzaje zakupów w aptece część 3)

Część pa­cjen­tów przy­cho­dzi z za­mia­rem za­ku­pu kon­kret­ne­go le­ku i nie chce te­go zmie­nić. Więk­szość jed­nak go­to­wa jest od­stą­pić od swej de­cy­zji pod wpły­wem bra­ku da­ne­go pre­pa­ra­tu, pro­mo­cji czy róż­ni­cy cen. Są jed­nak pa­cjen­ci, któ­rym naj­bar­dziej za­le­ży na sku­tecz­no­ści i bez­pie­czeń­stwie pre­pa­ra­tu.

W przy­pad­ku za­ku­pu prze­my­śla­ne­go pa­cjent jest prze­ko­na­ny o sku­tecz­no­ści wy­bra­ne­go przez sie­bie pre­pa­ra­tu. Za­nim przy­szedł do ap­te­ki, prze­czy­tał o da­nym pro­duk­cie w ja­kimś cza­so­pi­śmie, książ­ce czy na ulot­ce re­kla­mo­wej oraz roz­wa­żył wszyst­kie za i prze­ciw. De­cy­zja o za­ku­pie jest za­tem w peł­ni świa­do­ma i prze­ana­li­zo­wa­na. W tym przy­pad­ku far­ma­ceu­ta mo­że po­trak­to­wać ten ro­dzaj za­ku­pu ja­ko za­mie­rzo­ny. Czy tak jest w isto­cie?

Za­kup prze­my­śla­ny to nie za­kup za­mie­rzo­ny
Nic po­dob­ne­go! War­to upew­nić się, czy klient ta­kie­go pre­pa­ra­tu po­trze­bu­je! Mógł bo­wiem wy­cią­gnąć nie­wła­ści­we wnio­ski z lek­tu­ry pa­ra­me­dycz­nej, gdyż nie dys­po­no­wał peł­ną wie­dzą. Nie jest le­ka­rzem ani far­ma­ceu­tą i nie do koń­ca ro­zu­mie wszyst­kie in­for­ma­cje fa­cho­we, co stwa­rza nie­bez­pie­czeń­stwo błęd­nej in­ter­pre­ta­cji.

Aby prze­ko­nać pa­cjen­ta do zmia­ny de­cy­zji o za­ku­pie, na­le­ży roz­po­znać je­go po­trze­by, do­kład­nie zgłę­bić po­wo­dy je­go de­cy­zji, po­roz­ma­wiać z nim me­ry­to­rycz­nie, w ja­sny spo­sób przed­sta­wić mu kon­kret­ne ar­gu­men­ty i do­pie­ro wte­dy sprzedać mu coś in­ne­go (lep­sze­go).

Ar­gu­men­ty me­ry­to­rycz­ne na pierw­szym miej­scu
Trud­no jest jed­nak prze­ko­nać pa­cjen­ta do zmia­ny de­cy­zji za­ku­po­wej po­przez atrak­cyj­niej­szą ce­nę czy pro­mo­cję! Ta­kie ar­gu­men­ty tyl­ko utwier­dzą go w prze­ko­na­niu, że chce wła­śnie ten, a nie in­ny pro­dukt. W przy­pad­ku bra­ku upa­trzo­ne­go przez sie­bie le­ku w da­nej ap­te­ce, po­dzię­ku­je i po­szu­ka go u na­szej kon­ku­ren­cji.

Nie ozna­cza to oczy­wi­ście, że cał­ko­wi­cie po­win­ni­śmy za­nie­chać ja­kich­kol­wiek pro­mo­cji ce­no­wych. Naj­pierw jed­nak w roz­mo­wie z pa­cjen­tem na­le­ży od­wo­ły­wać się do ar­gu­men­tów me­ry­to­rycz­nych, aby upew­nić go, że za­mien­nik jest przy­naj­mniej tak sa­mo sku­tecz­ny, bez­piecz­ny i szyb­ki w dzia­ła­niu jak wy­bra­ny przez nie­go pre­pa­rat X. Do­pie­ro póź­niej mo­że­my wspo­mnieć o ce­nach.

Świa­do­my pa­cjent
Kie­dy po­ja­wia się w ap­te­ce ktoś bied­ny, ma­my pod­sta­wę przy­pusz­czać, że in­te­re­su­ją go pre­pa­ra­ty naj­tań­sze. To wy­ni­ka z do­świad­cze­nia, jed­nak nie mu­si być re­gu­łą. Nie­któ­rzy pa­cjen­ci wo­lą bo­wiem oszczę­dzić na czymś in­nym, ale nie na wła­snym zdro­wiu. Szu­ka­ją oni le­ków sku­tecz­nych, bez­piecz­nych, a nie­kie­dy na­wet naj­lep­szych w swo­jej ka­te­go­rii. Ku­pu­ją pre­pa­ra­ty wi­ta­mi­no­we z gór­nej pół­ki, dba­ją o pro­fi­lak­ty­kę. Kie­dy nie stać ich na za­kup istot­ne­go dla nich le­ku, zwra­ca­ją się o po­moc fi­nan­so­wą do naj­bliż­szych, szu­ka­ją oszczęd­no­ści gdzieś in­dziej.

Na tę gru­pę lu­dzi dzia­ła­ją ulot­ki re­kla­mo­we, któ­re część firm far­ma­ceu­tycz­nych dru­ku­je w du­żych ilo­ściach. Ci pa­cjen­ci spo­ro czy­ta­ją, in­te­re­su­ją się te­ma­ty­ką zdro­wia, me­dy­cy­ny, dzia­łań nie­po­żą­da­nych po­szcze­gól­nych pre­pa­ra­tów. Chcą po­znać jak naj­wię­cej szcze­gó­łów do­ty­czą­cych ca­łe­go pro­ce­su ich le­cze­nia.

Re­ko­men­du­jąc tej gru­pie głów­nie pro­duk­ty naj­tań­sze, tak na­praw­dę ich ob­ra­ża­my. Oce­nia­my ich prze­cież po wy­glą­dzie i za­cho­wa­niu. Nie ozna­cza to jed­nak, że trze­ba im po­le­cać tyl­ko naj­droż­sze środ­ki i że nie ucie­szą się z żad­nej pro­mo­cji. Na­le­ży po pro­stu pa­mię­tać, iż naj­waż­niej­sza dla te­go ty­pu pa­cjen­tów jest re­ko­men­da­cja me­ry­to­rycz­na i wie­dza, ja­ką wy­no­szą z ap­te­ki po każ­dym kon­tak­cie z far­ma­ceu­tą. Świa­do­my i spra­gnio­ny in­for­ma­cji klient chce, aby trak­to­wać go po­waż­nie, do­kład­nie i pro­stym ję­zy­kiem
wy­tłu­ma­czyć mu me­cha­ni­zmy dzia­ła­nia le­ków, po­ka­zać róż­ni­ce między nimi.

Po­dob­nie lu­dzie za­moż­niej­si nie mu­szą od­czu­wać po­trze­by oszczę­dza­nia. Za­zwy­czaj ocze­ku­ją oni naj­lep­szej dla sie­bie opcji le­cze­nia, a nie ja­kiejś pro­mo­cji. Sa­ma róż­ni­ca w ce­nie jest dla nich nie­istot­na, a de­pre­cjo­no­wa­nie mar­ki le­ków nie­mi­le wi­dzia­ne.

Do gru­py osób do­ko­nu­ją­cych za­ku­pów prze­my­śla­nych moż­na tak­że za­li­czyć tych, któ­rzy ku­pu­ją spe­cy­fi­ki po­le­co­ne przez są­sia­da, ro­dzi­nę czy zna­jo­mych. Ba­da­nia po­ka­za­ły, że w przy­pad­ku le­ków OTC na­wet 10 proc. sprze­da­ży mo­że być przy­czy­ną te­go ty­pu re­ko­men­da­cji. Stąd na­wet kil­ku­na­sto­pro­cen­to­wy udział za­ku­pów prze­my­śla­nych w wy­bra­nej ap­te­ce nie po­wi­nien far­ma­ceu­tów dzi­wić.