To, co pacjent zobaczy po wejściu do apteki i co usłyszy od farmaceuty, może znacząco wpłynąć na jego decyzje zakupowe. Warto wiedzieć, jaki jest mechanizm powstawania decyzji zakupowych i w jaki sposób można pacjentowi pomóc w wyborze odpowiednich preparatów. Warto również zastanowić się, jak zachęcić pacjenta do zakupu dodatkowych i przydatnych dla niego produktów, jednocześnie zwiększając obroty apteki.
Budując kategorie produktów, przede wszystkim należy zadbać o ich odpowiednie nazwanie i czytelność tych nazw. Farmaceuta może doskonale wiedzieć, że na danym regale leżą produkty na wątrobę, jednak bez wyraźnego napisu pacjent tego nie zobaczy. Warto zadbać także o podświetlenie nazwy kategorii, gdyż światło przyciąga wzrok pacjenta.
Pacjenci, kierując się do okienka rekomendacyjnego wewnątrz apteki, wybierają najczęściej najprostszą drogę. Tor ruchu klienta i to, co się na nim znajduje, to tzw. ścieżka zakupowa.
Od jej długości i atrakcyjności zależy ilość dokonywanych zakupów spontanicznych.
Po drodze do okienka rekomendacyjnego pacjent widzi gabloty reklamowe. Choć nie są one najważniejsze z punktu widzenia ekspozycyjnego, to wpływają w istotny sposób na zakupy spontaniczne. Trudno je bagatelizować, wiedząc, że 75 proc. decyzji o dodatkowym zakupie zapada już po wejściu do ekspedycji.
Percepcja pacjenta zmienia się w trakcie przemierzania wnętrza apteki – drogi od drzwi do pierwszego stołu.
Jeśli okolice okienka rekomendacyjnego możemy nazwać gorącą strefą, to okolice drzwi będą strefą zimną. Dlatego ekspozycja produktów i promocji w okolicach drzwi jest nieskuteczna.