Postać leku a decyzje zakupowe pacjentów

Postać leku a decyzje zakupowe pacjentów


Najważniejszym czynnikiem decydującym o wyborze leku przez pacjenta jest skuteczność. Bardzo duże znaczenie ma też postać leku. Obecnie najpopularniejsze są tabletki i tabletki musujące, co jest związane ze zmieniającym się stylem życia konsumentów.

Gdyby prześledzić historię farmacji, a w szczególności ewolucję postaci leku, to nie ma wątpliwości, że branża pod wpływem silnej konkurencji zabiega o swoją pozycję na rynku, starając się zaspokoić różnorodne potrzeby nabywców. Podstawową potrzebą każdego pacjenta jest szybki powrót do zdrowia. W większości przypadków generuje to konieczność zakupu leków. Im więcej leków dostępnych na rynku, tym większą swobodę ma pacjent w doborze farmaceutyku.

Determinanty zakupu leków
Na podstawie przeprowadzonych badań ankietowych stwierdzono, że najważniejszym czynnikiem decydującym o wyborze leku jest jego skuteczność (68 proc.). Jako kolejne czynniki wymieniono przyzwyczajenie (16 proc.) oraz opinię znajomych i bliskich (14 proc.). Natomiast tylko 2 proc. ankietowanych przyznało, że dokonuje zakupów pod wpływem reklamy (rys. 1). Jak wynika z badań wtórnych, respondenci nie są świadomi wpływu reklamy na decyzje zakupowe. Na podstawie danych pozyskanych z firm farmaceutycznych (z lat 2007-2008) można stwierdzić, że w czasie trwania kampanii reklamowej i około pół roku po niej sprzedaż reklamowanego specyfiku wzrasta. Zależy ona od wielu czynników, m.in. od fazy cyklu życia produktu, znajomości marki, częstotliwości konsumpcji leków itp. Można pokusić się o tezę, że reklama ma duży wpływ na decyzje zakupowe pacjenta. Prawdopodobnie przekaz informacyjny w postaci spotu telewizyjnego czy radiowego jest na tyle przekonujący w odbiorze, że przeciętny konsument uznaje lek za skuteczny (68 proc. wskazań).

Porada farmaceuty a decyzje pacjenta
Dla ponad 60 proc. respondentów sugestie farmaceuty przy zakupie leków mają duże i bardzo duże znaczenie (rys. 2). Oznacza to, że ten zawód cieszy się w społeczeństwie bardzo dużym zaufaniem. Aby go nie stracić, kadra apteczna powinna dołożyć wszelkich starań w budowaniu dobrych relacji z chorymi. Warto skupić się nie tylko na sprzedaży leku, ale także poświęcić czas na rozmowę z pacjentem.

Preferowane postaci leków
Obecnie najpopularniejszą formą leku są tabletki i tabletki musujące – preferuje je aż 60 proc. pacjentów (rys. 3). Jest to związane ze zmieniającym się stylem życia konsumentów. Są oni zapracowani, zabiegani, często ukrywają swój zły stan zdrowia, a dzięki takiej formie leku mogą go zażyć nie zwracając na siebie uwagi. Na przykład 20 lat temu leki nasercowe (OTC) miały postać kropli. Ten sposób aplikacji leku był przyczyną stresu dla wielu pacjentów (trzeba było odmierzyć odpowiednią liczbę kropli, poza tym szklane buteleczki bardzo łatwo się tłukły).

Obecnie firmy farmaceutyczne zmieniają strukturę asortymentu na korzyść postaci suchych, czyli tabletek i kapsułek. Postać płynna wybierana jest najczęściej w przypadku dzieci. Bardzo rzadko, np. gdy dziecko ma wysoką gorączkę lub/i nie może przyjmować leku doustnie, lekarze i rodzice decydują się na czopek (oczywiście mówimy o leczeniu w warunkach domowych). Aplikacja czopka jest traktowana przez rodziców i dzieci niemal jak ingerencja chirurgiczna, stąd taki opór w stosowaniu tej formy leku.

Jak wynika z badań, respondenci mają problem z rozróżnieniem tabletki od kapsułki. Obie są uważane za wygodną postać w konsumpcji. Pacjent jest w stanie rozróżnić wizualnie tabletkę od kapsułki, jednak nie potrafi wskazać zalet tej ostatniej. Nie wie, że kapsułka ma szybko rozpuszczalną otoczkę żelową, dzięki czemu substancja czynna leku w stosunkowo krótkim czasie może być wchłonięta do krwiobiegu. Kapsułka nie ma – w odróżnieniu od tabletki – dodatkowych substancji wiążących, dłużej rozpuszczanych w organizmie.

Wielkość tabletki
Blisko 60 proc. respondentów nie ma problemu z połykaniem tabletek (rys. 4), ale aż 10 proc. nie przyjmuje, ani nawet nie kupuje leków w dużej postaci. Gdyby wziąć pod uwagę respondentów, którzy czasami mają trudności z połykaniem, to okazuje się, że około 40 proc. pacjentów mogłoby stanowić segment nabywców leków wrażliwych na postać leku, którzy chcieliby mieć za określoną cenę nie tylko odpowiednią substancję czynną, ale również komfort konsumpcji leku.

Wielkość tabletki to pojęcie względne, ale jak wynika z przeprowadzonego badania jakościowego (IDI), za duże uznaje się tabletki o średnicy lub długości powyżej 1,5 cm. Choć osoby szczególnie wrażliwe za dużą uznają tabletkę o średnicy 1 cm. Należy również zwrócić uwagę na sposób powlekania tabletki. Obecnie zdecydowanie więcej w sprzedaży jest przyjaznych pacjentowi form powlekanych, lakierowanych, słodzonych.

Wspólna decyzja
Co czwarty pacjent wspólnie z lekarzem podejmuje decyzję o wyborze postaci leku (rys. 5). Niektórzy z nich sygnalizują awersję do określonych leków lub ukierunkowują lekarza na konkretną postać preparatu, np. na leki o powolnym uwalnianiu się substancji czynnej. Z kolei blisko 45 proc. ankietowanych nie pomagała lekarzowi w doborze leku, a co trzeci pacjent nawet nie pamięta takiej sytuacji z gabinetu lekarskiego.

Z uwagi na powyższe, farmaceuta powinien skonfrontować potrzeby pacjenta z zapisanym przez lekarza specyfikiem. Czasem jest to dość trudne, ponieważ nie każdy pacjent potrafi przyznać się w obecności innych osób do tego, że ma problem z połykaniem leku. Może to poskutkować przerwaniem terapii (np. odstawieniem antybiotyku). Konsekwencje takiego działania są powszechnie znane.

Aby stworzyć warunki do rozmowy z pacjentem, warto zastanowić się nad wprowadzeniem w dużych aptekach o dużym natężeniu ruchu automatów do wydawania numerków (podobnie jak na poczcie). Oczekujący pacjenci mogliby zająć miejsce w wydzielonej części apteki, np. przy regałach ekspozycyjnych, a obsługiwana osoba mogłaby swobodnie rozmawiać z farmaceutą.


#rys. 1. Czynniki decydujące o wyborze leku.
postac-leku1.gif
Źródło: opracowanie własne na podstawie badań ankietowych

#rys. 2. Sugestie farmaceuty a decyzje pacjentów przy zakupie leków.
postac-leku2.gif
Źródło: opracowanie własne na podstawie badań ankietowych

#rys. 3. Preferowana postać leku w konsumpcji w opinii pacjentów
postac-leku3.gif

#rys. 4. Wielkość tabletek i kapsułek a poziom akceptacji pacjentów
postac-leku4.gif

#rys. 5. Wpływ postaci leku na decyzje pacjentów poddających się leczeniu
postac-leku5.gif

Test Rozpoznawania Zaburzeń Związanych z Piciem Alkoholu AUDIT

Wypełnij nasz test i dowiedz się czy masz problem z piciem alkoholu

POLECANE DLA CIEBIE

START TYPING AND PRESS ENTER TO SEARCH