Szymon Brzostowicz - nazdrowie.pl

Na brytyjskim rynku, oprócz tradycyjnego modelu dostaw, funkcjonuje także System Sprzedaży Bezpośredniej. Czym charakteryzuje się ten system, jakie zalety dostrzegają w nim producenci leków, a jakie wątpliwości budzi wśród farmaceutów? Dystrybucja leków składa się w najprostszym ujęciu z trzech łańcuchów dostaw. Aby lek trafił do pacjenta, przechodzi drogę od producenta, przez hurtownika, do apteki i/lub punktu aptecznego. Tak sytuacja wygląda w Polsce. Przybliżając czytelnikowi brytyjski rynek farmaceutyczny, warto zwrócić uwagę na fakt, iż na terenie Wielkiej Brytanii dystrybucją leków, oprócz farmaceutów, zajmują się również lekarze. Odbywa się to w miejscach, w których pacjent ma ograniczoną możliwość dostępu do apteki. Lekarze dyspensujący leki wypełniają więc miejsce znanych z polskiego rynku punktów aptecznych. W tradycyjnym modelu dostaw producenci sprzedają leki hurtownikom, a ci – konkurując między sobą – dostarczają produkty do aptek lub gabinetów lekarskich. Aby to lepiej uwidocznić, można posłużyć się schematem (Schemat 1.). Uzupełnieniem tak zaprezentowanego modelu dystrybucji leków jest System Sprzedaży Bezpośredniej (DTP – ang. Direct to Pharmacy), charakteryzujący się sporym odstępstwem od tradycyjnego modelu hurtowego. Warto uzmysłowić sobie, dlaczego tak jest, z czego to wynika i co ostatecznie skłania producentów – mimo dużych protestów środowiska farmaceutycznego – do takiej formy dystrybucji, jak sprzedaż bezpośrednia. Na zachodzie ten rodzaj dystrybucji funkcjonuje już od lat 90. ubiegłego wieku, kiedy to GlaxoSmithKline, jako pierwszy producent, wprowadził ten system na rynek farmaceutyczny w Wielkiej Brytanii. Odbyło się to w listopadzie 1991 roku od zapoczątkowania współpracy, w ramach Systemu Sprzedaży Bezpośredniej, z wybranymi hurtowniami oferującymi pełną gamę leków i produktów leczniczych (ang. full-line wholesalers). Najważniejsze cechy System różni się zdecydowanie od tradycyjnego modelu dostaw leków, ale takie było przecież założenie. Omówię pokrótce najważniejsze cechy DTP. W systemie tym producent leków wchodzi w bezpośrednie relacje z apteką, wyznacza jednego lub więcej hurtowników do sprzedaży swoich leków, sprowadzając tym samym hurtownie do roli dostawcy usług logistycznych (LSP – ang. Logistic Service Provider). Hurtownik nie jest właścicielem leków, jest agentem producenta. Hurtownie pobierają opłaty za każdą pojedynczą paczkę leków. Producent bezpośrednio od apteki dowiaduje się, ile i jakich leków jej potrzeba, mając tym samym większą kontrolę nad własnymi lekami. Można zadać pytanie, co było powodem, dla którego firmy zdecydowały się na wprowadzenie tego rodzaju modelu dostaw. Dla producentów zalety Systemu Sprzedaży Bezpośredniej leków są jasne i kształtują się następująco. Większa przejrzystość łańcuchów dostaw Dzięki temu systemowi, producent – mając bliższe relacje z aptekami – łatwiej kontroluje łańcuchy dostaw leków, ilość leków wypisywanych na receptę, otrzymuje informację zwrotną, którzy pacjenci otrzymują leki. Według producentów, te informacje są szczególnie ważne w momencie pojawienia się jakichkolwiek nieprawidłowości, wycofanych czy fałszywych leków. Kontrola wizerunku marki Producenci argumentują, iż w tradycyjnym modelu dostaw wszelkie nieporozumienia na linii producent-hurtownik mogą wpływać na wielkość czy limitowanie zapasów leków. Dodatkowo, niedobory leków w magazynach, wypływające z błędów w zarządzaniu na poziomie hurtu, mogą uderzać w dobry wizerunek firmy. System Sprzedaży Bezpośredniej praktycznie eliminuje te problemy. Redukcja występowania fałszywych leków W obecnym, zglobalizowanym świecie, skala tego problemu jest duża. Dlatego też, sprzedaż leków przez producenta bezpośrednio do apteki, w tym bardzo krótkim łańcuchu dostaw, daje całkowitą kontrolę nad lekiem, eliminując ryzyko fałszerstw. Możliwość kontrolowania importu równoległego Dzięki Systemowi Sprzedaży Bezpośredniej, producentowi łatwiej jest ograniczyć możliwości handlu lekami w ramach importu równoległego. Tradycyjny model dostaw również daje takie możliwości, jest to jednak trudniejsze i nie zawsze skuteczne, gdyż wielkości dostaw bazują na modelach, założeniach o potrzebach rynku. Często są one nadmierne i nie pokrywają się z rzeczywistością. Dostawy bezpośrednie bazują na faktycznych potrzebach, dostarczanych wprost z aptek. Bliższe relacje z aptekami GSK, AstraZeneca oraz Pfizer zgodnie oświadczyły, że jedną z ważniejszych motywacji do wprowadzenia Systemu Sprzedaży Bezpośredniej była właśnie możliwość bliższej współpracy z aptekami, a tym samym – zaoferowanie im różnych typów produktów i obsługi dostaw. Dodatkowo, dzięki bliższym relacjom, producentom łatwiej jest dostarczać dodatkowe usługi w szeroko rozumianej opiece zdrowotnej. Stąd też w Wielkiej Brytanii GSK zaoferował aptekom zestawy respiratorów, materiały oraz szkolenia dla pacjentów z prawidłowej ich obsługi. Korzyści dla producentów W tradycyjnym modelu dostaw rabaty udzielane hurtownikom uzależnione są od ceny leku na liście cenowej. Oznacza to, iż koszty dystrybucji leków o wyższej wartości są większe niż leków tańszych, mimo że faktyczny koszt dostawy jest taki sam. Stąd też firmy, których portfolio składa się z drogich leków, ponoszą niesłusznie wyższe koszty dystrybucji. Producenci argumentują, że średni rabat udzielany hurtownikowi przez producenta na leki z listy cenowej kształtuje się na poziomie 12,5 proc. Stąd też producent leku, którego wartość wynosi £100, oddaje w ramach rabatów £12,5, a producent posiadający tańszy lek, za £10, oddaje tylko £1,25, mimo że wielkość i waga opakowania są takie same. System Sprzedaży Bezpośredniej umożliwia więc producentom negocjacje cenowe z wybranymi hurtowniami (tj. dostawcami usług logistycznych) odpowiedzialnymi za dystrybucję leków. Dotyczy to zarówno opłaty za usługę, jak i za paczkę dostarczonych leków. Niektórzy producenci zwracają także uwagę na znaczące koszty wynikające z dystrybucji leków do dużej ilości hurtowni. Na terenie Wielkiej Brytanii są to: duże hurtownie krajowe, hurtownie regionalne, małe hurtownie z niepełnym asortymentem leków. Różnica pomiędzy ilością leków sprzedawanych przez największe hurtownie a ilością leków dystrybuowanych przez pozostałe hurtownie jest znacząca. W konsekwencji, producenci dążą do ograniczania liczby hurtowni, z którymi chcą współpracować. Jedni realizują to poprzez wyznaczenie określonej liczby hurtowni zapewniających dostawę usług logistycznych w ramach Sytemu Sprzedaży Bezpośredniej, inni natomiast – poprzez ograniczenie ilości hurtowni, z którymi podejmują współpracę w ramach tradycyjnego modelu dostaw. Znając już podstawowe argumenty producentów leków, warto przyjrzeć się bliżej warunkom handlowym w ramach Systemu Sprzedaży Bezpośredniej, zaprezentowanym przez jedną z firm producenckich, która w Wielkiej Brytanii, w marcu 2007 roku wprowadziła w życie własny model Systemu Sprzedaży Bezpośredniej. W ramach tego modelu, apteki i dyspensujący lekarze mogą kupować leki oryginalne bezpośrednio od producenta, a jedynym pośrednikiem pozostaje wybrana przez producenta hurtownia, działająca jako dostawca usług logistycznych. Nie jest więc właścicielem leków. To producent jest właścicielem, kontroluje tym samym swoje własne produkty na wszystkich poziomach dystrybucji, aż do momentu ich sprzedaży. Dodatkowo, wszelkie negocjacje dotyczące cen i warunków handlowych prowadzone będą tylko i wyłącznie między aptekami lub lekarzami dyspensującymi leki a producentem, który zachowuje publiczną i niepodlegającą negocjacji strukturę rabatów, podkreślając, że wielkość opustów będzie zależna od wysokości sprzedaży. Umowa zastrzegała, iż przez pierwszych 18 miesięcy od daty wprowadzenia Systemu Sprzedaży Bezpośredniej, wybrana hurtownia pozostanie wyłącznym dystrybutorem leków, następnie – po pierwszych dwóch latach od wprowadzenia systemu – producent może i będzie zamierzał zlecić dystrybucję własnych leków większej liczbie hurtowni. Hurtownie są zobowiązane zawierać umowy na dostawy leków na okres trzech lat. Opinie aptekarzy Zarówno w Wielkiej Brytanii, jak i w Polsce wprowadzenie Systemu Sprzedaży Bezpośredniej przez producentów leków wywołało duże niepokoje, szczególnie na rynku aptecznym. Apteki zgłaszały szereg wątpliwości dotyczących systemu DTP. Po pierwsze, ich niepokój wzbudziła zmiana systemu rabatowania leków, gdyż proces bezpośredniej sprzedaży do aptek powoduje, iż hurtownicy nie kupują leków od producentów. Aż do momentu, w którym apteka nie dostanie zamówionych preparatów, pozostają one własnością producenta. Wiadomo doskonale, że siła negocjacyjna pojedynczych aptek z producentami jest niewielka. Według badań ankietowych przeprowadzonych w brytyjskich aptekach, 90 proc. badanych aptek zauważyło spadek rabatów po wprowadzeniu Systemu Sprzedaży Bezpośredniej. Bardziej szczegółowe analizy przeprowadzone w aptekach mówiły o wzroście kosztów administracyjnych, co spowodowane było otwarciem i operowaniem na nowym koncie, w przypadku gdy dotychczasowy hurtownik nie został wybrany przez producenta na dostawcę leków. Pojawiały się także sygnały, że brak dostatecznej rywalizacji między hurtowniami może powodować słabszą jakość usług oferowanych przez wybranego dostawcę. Inne badania ankietowe przeprowadzone w aptekach, jednoznacznie wskazały na znaczący wzrost zapasów magazynowych. Najprawdopodobniej było to skutkiem obniżenia jakości usług, wynikającego z braku konkurencji między hurtowniami, oraz tym, że jeden wybrany hurtownik w niewystarczającym zakresie zapewnia dostawy leków do aptek. Farmaceuci, nie chcąc dopuścić do sytuacji, w której pacjent w wyniku dłuższego oczekiwania na dostawę realizowałby receptę w innej aptece, zwiększali stany magazynowe. Wiązało się to automatycznie z potrzebą wygenerowania większej powierzchni magazynowej oraz zamrożeniem części pracującego kapitału (working capital). Mechanizm odzyskiwania zysków Mając na uwadze wyniki badań przeprowadzonych w angielskich aptekach, warto przyjrzeć się jeszcze jednemu, mało znanemu na polskim rynku farmaceutycznym aspektowi, jakim jest mechanizm odzyskiwania zysków z aptek (clawback mechanism). Takie rozwiązanie zostało wprowadzone w Wielkiej Brytanii po to, aby refundator – Narodowa Służba Zdrowia – mógł płacić mniej za leki w stosunku do oficjalnej ceny. Wiąże się to oczywiście z mniejszym obciążeniem dla budżetu państwa. Każdego roku Narodowa Służba Zdrowia (odpowiednik NFZ) wydaje około 800 milionów recept, a coroczna refundacja za leki kształtuje się na poziomie 11 miliardów funtów, z czego ponad połowa przypada na apteki i lekarzy dyspensujących leki. Producenci sprzedają leki hurtownikom z określonym rabatem (najczęściej jest to 12,5 proc.) od ceny cennikowej. Większość tego rabatu hurtownie oddają aptekom w postaci opustów. Średni rabat dla apteki to 10,5 proc. od ceny cennikowej. Mając powyższe na uwadze oraz znając wyniki badań przeprowadzonych w brytyjskich aptekach, logicznym jest, że obniżenie rabatowania leków choćby o 1 proc. podniesie wydatki Narodowej Służby Zdrowia o kilkadziesiąt milionów funtów rocznie. Dla przykładu, w 2005 roku Narodowa Służba Zdrowia wydała na refundację leków w całym kraju 9,3 mld funtów, z czego 6,8 mld funtów to leki generyczne, pozostała kwota wydana została na leki oryginalne. Część z tych pieniędzy (1 mld funtów) została odzyskana właśnie w ramach mechanizmu odzyskiwania zysków z aptek. Warto wiedzieć, że w Wielkiej Brytanii ogromna większość producentów korzysta ze sprzedaży leków w ramach Systemu Sprzedaży Bezpośredniej, pod tym więc względem, jest to inna sytuacja niż w Polsce. Dobrze jednak przyglądać się zjawiskom zachodzącym w państwach Europy Zachodniej i wyciągać z nich wnioski, gdyż w naszym zglobalizowanym świecie tempo zmian jest ogromne, a to, co dzisiaj jest dla nas nowością, za chwilę może stać się codziennością.

nazdrowie.pl

Dystrybucja leków w Wielkiej Brytanii

START TYPING AND PRESS ENTER TO SEARCH