Zagrożenie, czy jedna z dróg w biznesie?

Czym jest sieć? Co jest lepsze: być w niej, czy też poza nią? Jest też inne ważne pytanie: być w sieci, czy też być częścią sieci? Być może wydaje się ono absurdalne, ale mam nadzieję, że ten artykuł wyjaśni, jaka jest różnica pomiędzy tymi pojęciami.

Gdyby ryby miały głos, na pewno powiedziałyby, że w sieci nie jest przyjemnie. Szczególnie wtedy, gdy rybacy zaczynają trałować i robi się tłoczno. Myślę, że może to być dobrą metaforą obrazującą sytuację przedsiębiorców należących do sieci. Po pewnym czasie zaczynają oni czuć się podobnie, jak ryby złapane w sak. Dodatkowo widzą, że dla rybaków wszystkie ryby są takie same, a liczy się tylko ich waga i cena, za jaką zostaną sprzedane.

Struktura sieci
Słowo „sieć” w podstawowym znaczeniu oznacza strukturę złożoną z dużej ilości węzłów i oczek. Ta sieć obrazuje system powiązań, kanałów i przepływów. W niej najmniejszy węzełek (w naszym wypadku apteka) jest ważny, a każda nitka jest „życiodajnym” kanałem. Tego typu struktury stawiają na umocnienie i autonomię biznesową uczestniczących w niej podmiotów poprzez działanie efektu skali, a w zarządzaniu nimi rezerwują sobie tylko specyficzne i jasno opisane pola podporządkowania. Oczywiście nie robią tego za darmo, ale ta filozofia opiera się na generowaniu zysku na usługach pośrednich, jasno określonej premii od wybranych wyników, czy też zwykłego wynagrodzenia, bez budowania trwałych powiązań właścicielskich. Ta sieć jest tak silna, jak jej najsłabszy element, dlatego ważna jest dbałość o poszczególnych uczestników sieci.

Rodzaje sieci
Jak rozpoznać, z jaką siecią mamy do czynienia? Nie jest to proste, ponieważ prawdziwe intencje twórców danej sieci pozostają utajone. Jest jednak kilka znaków, które mogą nam ułatwić ocenę.
W sieciach przeznaczonych do „trałowania” panują zazwyczaj twarde warunki współpracy, polegające na bardzo wysokich limitach zakupowych. To oznacza, że u właściciela lub podmiotu zarządzającego tą siecią trzeba lokować praktycznie całe swoje zakupy. Konsekwencją jest całkowite podporządkowanie przedsiębiorstwa polityce danej sieci.

Oczywiście można rozwiązać umowę z taką siecią i rozmawiać z innym dostawcą, ale tylko ci, którzy tego próbowali, wiedzą, czym to się kończy – najczęściej odsprzedażą. Innym elementem takiej sieci są powiązania kapitałowe. Wchodząc do sieci, otrzymujemy w niej niewielkie udziały, stajemy się więc jej współwłaścicielem. Rodzą się jednak pytania: co jest naszą własnością, kto ma pakiet kontrolny oraz jak ważny jest głos podmiotu mającego 0,7 proc. udziałów.

W drugim modelu obrót danej apteki interesuje administratora sieci na tyle, na ile można to wykorzystać do prowadzenia określonych akcji marketingowo-promocyjnych lub merchandisingowych i generowania dodatkowego zysku. Zazwyczaj nie przekracza on 20-30 proc. obrotu apteki. Dodatkowo nie jest on ściśle określony, w umowie mówi się raczej o uczestnictwie w akcjach organizowanych przez podmiot zarządzający. To nie są żadne działania ubezwłasnowolniające, po prostu sieć musi być jednorodna w swoich działaniach.

Czy sieć może być sprzedana?
Zazwyczaj dla uczestników sieci jest to najgorszy scenariusz. W zasadzie każda sieć może być sprzedana, natomiast w zależności od jej struktury, sprzedawane są różne elementy. Może być sprzedany pakiet kontrolny, firma zarządzająca wraz ze znakami i prawami zastrzeżonymi, wybrana część biznesu (np. dystrybucja), albo całość wraz z inwentarzem.

Do której sieci wejść?
Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Wejście do takiej struktury powinno być poparte bardzo dokładną analizą kondycji naszej apteki, jej otoczenia i zmian rynkowych. Musimy zdawać sobie sprawę z tego, że w każdym przypadku częściowo lub całkowicie stracimy autonomię. Ważne, abyśmy wiedzieli, do czego dążymy.
Pamiętajmy, aby umowa nie była sprzeczna z naszym interesem. Warto zwrócić uwagę, czy jej zapisy gwarantują nam możliwość zatrudnienia w naszej aptece, a z drugiej strony, czy wycofanie się z sieci nie jest obwarowane zbyt wieloma warunkami.

Czy sieci są zagrożeniem?
Sieci to powszechnie uznana na świecie droga prowadzenia działalności gospodarczej. Wbrew powszechnej opinii, nie ma ich w Polsce aż tak wiele; na 14 tysięcy aptek tylko około 6-7 tysięcy to apteki znajdujące się w jakiejś sieci. Jednakże tylko około 4 tysięcy z nich to prawdziwe i zwizualizowane sieci. Pozostałe 7-8 tysięcy to apteki indywidualne.

Moim zdaniem duże sieci są niewielkim zagrożeniem dla indywidualnych aptek. Jak wszystkie wielkie organizacje, mają kilka identycznych wad: dużą bezwładność organizacyjną i decyzyjną, długie kanały przepływu informacji, małą wiedzę top managementu na temat indywidualnych potrzeb uczestników, dążenie do homogenizacji organizacji, wewnętrzne tarcia, nawyki „podciągania” wyników i ukrywania porażek. Dodatkowo, po pewnym czasie zaczyna je boleć to, co wszystkich uczestników rynku – koszty.

Na polskim rynku mamy wiele przykładów dużych i średnich sieci aptecznych, które po okresie agresywnej walki przeszły do fazy spokojnej lub wręcz zniknęły. Duże sieci niosą ze sobą standaryzację usług, wystroju i kulturę organizacyjną na poziomie detalicznym. Łatwiej jest organizować w nich długofalowe programy edukacyjne, profilaktyczne i promocyjne.

Co może zrobić apteka indywidualna, gdy pojawi się sieć? Skupić się na utrzymaniu klientów. Musi dokładnie zdiagnozować ich oczekiwania, a także wprowadzić nowe usługi. Dla pojedynczej apteki największym zagrożeniem są małe, złożone z 3 do 10 aptek prywatne sieci prowadzące bardzo agresywną politykę cenową. Są one mocnym partnerem dla hurtowni i producentów – w stu procentach realizują założone cele, a więc negocjują świetne warunki handlowe.

Co na to klienci?
Pacjenci cieszą się, gdy mają możliwość wyboru. Trudno ich dzisiaj przestraszyć tym, że w aptekach sieciowych pracują nieczuli i niekompetentni farmaceuci, ponieważ doskonale rozumieją, że wszyscy aptekarze kończą te same uczelnie i mają taką samą odpowiedzialność zawodową.

Podsumowując, z punktu widzenia rynku farmaceutycznego, w szczególności dla pacjentów, sieci niosą ze sobą pozytywne zmiany. Wymuszają stałą obserwację otoczenia, potrzeb klientów, rozwój i standaryzację. Dla indywidualnych aptek są na pewno wyzwaniem, i tak należy to rozumieć. Nikt nie jest w stanie zmusić niezależnego podmiotu gospodarczego do wejścia do sieci. Jeżeli taki przymus występuje, to nie jest on związany z ekspansją jakiejś sieci, ale z brakiem możliwości wywiązania się apteki ze zobowiązań zakupowych.