Trade marketing  część 2

Trade marketing (część 2)


Poprzednia część artykułu

Jak pisałem w poprzednim artykule, trade marketing to zestaw narzędzi, który umożliwia zmianę jakości apteki pod względem operacyjnym, wizualnym i mentalnym. „Jak to zrobić?”, „Od czego należy zacząć?”, „Ile to będzie kosztowało?”. Na te pytania postaram się odpowiedzieć w niniejszym artykule.

Każdy biznes należy rozpocząć od dobrze, rzetelnie i uczciwie przygotowanego biznesplanu. Wbrew pozorom te trzy przysłówki tylko z pozoru oznaczają to samo lub określają podobne cechy. „Dobrze” to znaczy zgodnie z zasadami opracowywania takiego dokumentu pod względem merytorycznym i technicznym. „Rzetelnie” – biznesplan powinien zawierać tylko prawdziwe dane oparte na konkretach, a plany dotyczące realizacji i wyników powinny być realne. „Uczciwie” – biznesplan robimy z przekonaniem, że będziemy go wprowadzać w takiej wersji, jaką ostatecznie przyjmiemy, a wszelkie zmiany w trakcie realizacji będą wynikały z ważnych przesłanek ekonomicznych lub konkurencyjnych.

Niestety biznesplany przygotowujemy czasami „sobie a muzom”. Takie nieuczciwe (wobec siebie) podejście może wpędzić firmę w tarapaty. Plan, co do którego nie mamy przekonania, który oparliśmy na fałszywych przesłankach lub – co gorsza – błędnych danych, musi załamać się w trakcie wdrażania.

Określenie profilu apteki
Nie ma jednego uniwersalnego schematu, jak wdrożyć trade marketing. Należy rozpocząć od zadania sobie dwóch podstawowych pytań: „Jaka jest moja apteka?” i „Jakie są oczekiwania moich klientów?”. Na pierwsze pytanie pomoże nam odpowiedzieć zamieszczona poniżej tabela. Stawiając „+” lub „–” przy poszczególnych opisach charakteryzujących aptekę, możemy z łatwością określić jej profil. Z punktu widzenia trade marketingu optymalna jest apteka zorientowana na zarządzanie kategoriami.

Określenie profilu apteki wbrew pozorom wcale nie jest takie trudne i można, a nawet należy, zrobić to dwutorowo. Po pierwsze, wszystkie „twarde” dane znajdują się w aptece na dyskach jej komputerów. Tam znajdziemy informacje na temat tego, co sprzedajemy, a więc tego, po co przychodzą nasi klienci. Dodatkowo wiemy, ile sprzedajemy i w jakim czasie. Wiemy, jak rozkłada się sprzedaż poszczególnych produktów w ciągu roku. Dane te trzeba regularnie i wnikliwie sprawdzać, a następnie je analizować. Na analizę własnych danych, zarówno tych historycznych, jak i wynikających z nich przyszłych zamówień, trzeba przeznaczyć kilka godzin tygodniowo.

Oczekiwania klientów
Kolejna rzecz to badania konsumenckie. Nie musimy zatrudniać znanej firmy badawczej, aby wiedzieć, czego oczekują nasi klienci. Wiem, że większość z państwa powie, iż doskonale sobie zdaje sprawę z oczekiwań pacjentów, ale stworzenie anonimowej ankiety zawierającej kilkanaście pytań zajmuje godzinę i kosztuje tyle co papier do drukarki. Dlaczego warto to zrobić? Ponieważ taka wiedza jest bezcenna, a zebrana w tabelkę przestaje być naszym wyobrażeniem o nas samych. Dzięki niej przestajemy „wiedzieć”, czego chce klient, a zaczynamy rozumieć, czego od nas oczekuje. Dodatkowo, jeżeli skonfrontujemy te wszystkie dane z oceną finansową, dostaniemy pełny obraz naszego przedsiębiorstwa.

Analiza finansowa
W uproszczeniu analizę finansową powinno się przeprowadzić od wyniku ogólnego firmy do szczegółów związanych z zyskiem generowanym przez poszczególne kategorie, a w końcu produkty. Segregujemy produkty na te, które musimy mieć na stanie ze względów ustawowych, leki dostępne na podstawie recepty oraz pozostałe produkty. Pierwsza grupa nie podlega dalszej analizie, druga to kwestia naszego nastawienia do możliwości, jaką daje nam ustawodawca, czyli zamiany leków. Możemy tę możliwość wykorzystać do zmiany sytuacji finansowej apteki, ale zawsze musimy pamiętać przede wszystkim o zdrowiu pacjenta. Trzecia grupa to: produkty lecznicze, wyroby medyczne, suplementy diety, kosmetyki i pozostały asortyment dostępny bez recepty lekarskiej. To te produkty są domeną trade marketingu i mogą być w dowolny sposób konfigurowane w aptece.

Kategoryzacja produktów
Dane pochodzące z naszego systemu oraz badania przeprowadzone wśród klientów pozwalają na określenie kilku grup/ kategorii produktów, które pacjenci najczęściej kupują w naszej aptece. Kategorie należy dostosować do konkretnej apteki, pamiętając przy tym o sezonowości. Warto jednak zauważyć, że grupy te są podobne w większości aptek. Są to leki przeciwbólowe (odrębnie doustne i miejscowe), leki przeciw przeziębieniu, grypie i gorączce, leki na dolegliwości przewodu pokarmowego, witaminy i preparaty wzmacniające, kosmetyki.

Niestety nie wszystkie leki z danej kategorii mogą znaleźć się na półce. Na podstawie danych pochodzących z przeprowadzonych analiz musimy wybrać te, które są dla nas najważniejsze. Nie jest to łatwe zadanie, ale bez tego nie będziemy mogli podjąć dalszych kroków zmierzających do wdrożenia trade marketingu, polegających na dostosowaniu apteki zarówno w zakresie operacyjnym, jak i techniczno-lokalowym.

Dalsza część artykułu

Nikt nie pyta Cię o zdanie, weź udział w Teście Zaufania!

To 5 najczęściej kupowanych leków na grypę i przeziębienie. Pokazujemy je w kolejności alfabetycznej.

ASPIRIN C/BAYER | FERVEX | GRIPEX | IBUPROM | THERAFLU

Do którego z nich masz zaufanie? Prosimy, oceń wszystkie.
Dziękujemy za Twoją opinię.

POLECANE DLA CIEBIE

START TYPING AND PRESS ENTER TO SEARCH