Czy hurtownie leków są nadal potrzebne?

AstraZeneca wprowadza w Polsce system bezpośrednich dostaw swoich leków do aptek. O nowatorstwie tego pomysłu opowiada Jerzy Garlicki, prezes firmy.

Jakie korzyści z wprowadzenia dystrybucji bezpośredniej odniosą pacjenci?

Dzięki planowanemu systemowi sprzedaży bezpośredniej leki AstraZeneca będą dostępne w całym kraju w tych samych cenach dla wszystkich pacjentów. Każda apteka w Polsce będzie mogła kupić leki AstraZeneca.

Obecnie nie wszystkie leki są jednakowo dostępne, tak jak mogłoby się powszechnie wydawać. Produkty, które przynoszą aptece niższy dochód lub stosowane są rzadziej, nie zawsze leżą na półkach – i ma to swoje ekonomiczne uzasadnienie.

Czy to może być niebezpieczne dla pacjentów?

Owszem. Problem ograniczonej dostępności do pewnej grupy leków jest stałym elementem rzeczywistości polskich aptek. Powodem może być koszt tych leków dla apteki czy też mniejsze zapotrzebowanie rynkowe, gdyż – jak wiadomo – nie wszystkie choroby można nazwać powszechnymi. Dlatego w nowym systemie AstraZeneca jako firma chce wziąć odpowiedzialność za dostępność własnych leków w polskich aptekach, stworzyć takie warunki, aby każda apteka mogła z nich skorzystać. Zapewnienie aptekom możliwości zakupu ułatwi życie wielu pacjentom poszukującym leków, które zostały im zaordynowane.

Inny problem związany z bezpieczeństwem pacjentów to podrabiane leki. W Polsce to zjawisko niebawem się upowszechni, podobnie jak to się dzieje zagranicą. Jako bezpośredni dostawca będziemy dokładnie wiedzieć, jaką partię leków wysłaliśmy w konkretne miejsce, będziemy znali numery serii etc. Dzięki temu będziemy błyskawicznie eliminować „fałszywki”.

Leki AstraZeneca są stosowane w najcięższych schorzeniach onkologicznych, kardiologicznych, astmie, chorobach układu pokarmowego. Ich jakość musi więc być niezawodna, w przeciwnym razie może dojść do sytuacji zagrożenia życia pacjenta. Skrócenie dystansu pomiędzy producentem a apteką i pacjentem powinno przyspieszyć eliminację takich zagrożeń.

Czy z pacjentami będziecie komunikować się tylko w sytuacjach kryzysowych?

AstraZeneca już od kilku lat prowadzi akcje edukacyjne dla społeczeństwa i wspomaga organizacje, które się tymi zagadnieniami zajmują. Jest to ściśle związane z kwestią odpowiedzialności społecznej wpisanej w misję naszej firmy. Ponadto, w ramach tego typu działań zamierzamy – w zgodzie z prawem – rozwinąć komunikację informacyjną z pacjentami o prawidłowym przyjmowaniu naszych leków oraz ich możliwych interakcjach, np. z pożywieniem. Dostarczanie takiej wiedzy jest szczególnie ważne w przypadku pacjentów, którzy przyjmują jednocześnie pięć czy sześć leków i mają kłopot z zapamiętaniem szczegółowych informacji o bezpieczeństwie ich stosowania.

Będziemy w przystępny sposób przekazywać wiadomości na temat chorób, podnosić wiedzę pacjentów na ich temat. Dziś „przekaźnikami” takich informacji są przede wszystkim lekarze, ale myślę, że w przypadku chorób onkologicznych czy kardiologicznych dostarczanie pacjentom dodatkowych wiadomości jest niezbędne. Szczególny nacisk chcielibyśmy położyć na upowszechnianie wiedzy o wczesnym wykrywaniu tych chorób, radzeniu sobie z nimi w życiu codziennym i zapobieganiu ich nawrotom.

Jakie korzyści ze zmienionego systemu dystrybucji będą mogły czerpać apteki?

Każda apteka będzie mogła skorzystać z oferty AstraZeneca. Aptekarz będzie znał warunki zakupu naszych leków bez konieczności telefonowania do kilkudziesięciu miejsc i wybierania optymalnej oferty. Stworzone zostaną przejrzyste warunki zakupu leków AstraZeneca.

Czy te warunki będą takie same dla aptek sieciowych i indywidualnych?

Tak, warunki handlowe będą jednolite dla wszystkich aptek.

A czy rabaty będą zróżnicowane?

Planujemy dostosować tę część warunków handlowych do powszechnych praktyk rynkowych. Produkty będą dostępne dla wszystkich na tych samych zasadach.

Po spotkaniach z setkami farmaceutów odnoszę wrażenie, że znaczna część środowiska aptekarskiego oczekuje ujednolicenia warunków zakupu…

Farmaceuci są zniechęceni marnowaniem czasu na dzwonienie do kilkunastu miejsc i sprawdzanie dostępności leku oraz jego ceny. Chcemy udowodnić, że nie zawsze jest to konieczne.

Jak w praktyce będzie działał nowy system dostaw firmy AstraZeneca?

Dostawy będą realizowane przez kilku dystrybutorów. W tej chwili jesteśmy w końcowej fazie ich wyboru i na „krótkiej liście” pozostali: PGF, Torfarm, Farmacol i Prosper. Będą oni dostarczać nasze leki i odpowiadać za administrację procesu sprzedaży w imieniu AstraZeneca.

Kierownik lub właściciel apteki będzie mógł wybrać, z którym z wybranych dystrybutorów chce pracować. Nie będzie musiał decydować się na jedną firmę, w każdej chwili może zmienić dystrybutora zaopatrującego. Bez względu na obsługującego dystrybutora kontrahentem będzie nasza firma. To rozwiązanie umożliwi obecność produktów AstraZeneca w aptekach objętych różnymi programami lojalnościowymi.

Każda apteka stanie się więc naszym bezpośrednim partnerem.

A jakie korzyści będzie miała z tej zmiany firma AstraZeneca?

Dzięki bezpośrednim informacjom z aptek będziemy mogli precyzyjniej planować produkcję i harmonogramy dostaw. Jesteśmy koncernem międzynarodowym i jest to dla nas bardzo ważne. Nowa jakość informacji pozwoli nam na optymalizację zarządzania sprzedażą i rozwinięcie działań informacyjnych.

Czy nowy system dystrybucji przyniesie oszczędności? Wydaje się, że zamiast marży hurtownianej będziecie płacić dystrybutorom za dostawy leków oraz fakturowanie dostaw i z pewnością za informacje przekazywane z każdej apteki. Gdzie zatem korzyści finansowe?

Rzeczywiście, nowy system nie zakłada oszczędności dla naszej firmy. Nie o nasze finanse w nim chodzi, ale o korzyść dla pacjenta i dla współpracujących aptek polegającą na dostępności produktu, precyzji zamówień, podniesieniu poziomu bezpieczeństwa i podjęciu dialogu z pacjentami i farmaceutami.

Dzisiaj wszystko to, co dzieje się w hurtowni, nie jest przez nas w żaden sposób kontrolowane ani monitorowane. Informacje dotyczące przepływu produktów, problemów, które mogą się pojawiać na linii farmaceuta-firma, trafiają okrężną drogą. I to właśnie chcemy zmienić. Nasz nowy system jest przede wszystkim usprawnieniem organizacyjnym.

Kiedy zacznie funkcjonować model dystrybucji bezpośredniej?

W przyszłym roku. W momencie podpisania umów z dystrybutorami musimy zintegrować systemy tak, żeby nastąpił sprawny przepływ informacji. Model musi być wcześniej przetestowany. Nie zaryzykujemy braku dostępu pacjentów do naszych leków. Nie wystartujemy również bez uprzedniej konsultacji ze środowiskiem aptekarskim. Chcemy przedyskutować z nim wszystkie za i przeciw nowego modelu dystrybucji.

Dziękuję za rozmowę. Myślę, że Czytelnicy „Managera Apteki” – podobnie jak ja – będą zaskoczeni ujawnionymi przez Pana szczegółami przedsięwzięcia.