Sztuka negocjacji

Negocjacje to nie walka, ale dyskusja, której celem jest osiągnięcie założonego efektu. Warto się tego nauczyć.

Warunki zatrudnienia nowego pracownika, zawieranie kontraktu z hurtownią, umowa najmu, opracowanie podwyżek pensji – to tylko część wyzwań, jakie stoją przed kierownikiem apteki. A żeby należycie wypełnić te zadania, potrzebne są negocjacje.
Z obserwacji wynika, że większość osób myli negocjowanie z walką o punkty. A to nie o to chodzi. Bo negocjacje to także dobry klimat rozmów, umiejętność rezygnacji i zawierania kompromisów, wspólne poszukiwanie konstruktywnych rozwiązań, a nawet rozejmy, które wcale nie są oznaką słabości. Naukę sztuki negocjacji warto zacząć od poznania tzw. modelu negocjacji.

1. Planując spotkanie, należy opierać się na zasadzie wzajemnego szacunku. Nerwowa lub nadmiernie sztywna atmosfera uniemożliwia rozmowę, a co dopiero negocjacje. Trzeba starać się zbudować wzajemną akceptację, zaufanie i wiarygodność, jako podstawę do wspólnego poszukiwania satysfakcjonujących rozwiązań. Można to osiągnąć, dążąc do nieformalnych i otwartych kontaktów, zachowując się przewidywalnie i poważnie oraz starając się zwracać uwagę na każdą opinię oponentów.
2. Warto pamiętać, że nadmierne inwestowanie w budowę pozytywnych relacji może zostać odebrane jako próba osiągnięcia przewagi lub jako słabość czy nieudolność. Jak wobec tego skutecznie prowadzić negocjacje w sprzyjającej atmosferze?
   • Oddzielenie osoby od jej zachowań. Przed twardymi argumentami warto złożyć rozmówcy bezpośrednią deklarację, że to, co za chwilę będzie wypowiedziane, może być trudne do przyjęcia. Przed wyrażaniem opinii można zapewnić, że uwagi nie mają osobistego charakteru.
   • Unikanie zachowań, które budują niepotrzebne napięcie. Lepiej powiedzieć: „Nie mogę się z tobą zgodzić” niż „Nie zgadzam się z tobą”. Nie wolno używać gróźb, lepiej przypomnieć grożące konsekwencje. Ważne jest także przewidywalne i uporządkowane zachowanie oraz przekaz niewerbalny (postawa lekko rozluźniona, która mówi: „Jak możemy znaleźć wspólnie rozwiązanie?”).
   • Korzystanie z okazji do zmniejszania napięcia. Kiedy jest to stosowne, można wyrażać aprobatę wobec drugiej strony. Trzeba też słuchać innych i okazywać im szacunek. Nawet jeśli oponent nie ma racji, lepiej odwoływać się do wspólnych interesów. Kiedy emocje zaczynają odgrywać negatywną rolę, trzeba o tym powiedzieć. Bo rzeczowa rozmowa o niepokojących odczuciach, to najlepszy sposób na ich eliminację.
   • Negocjacje często podejmowane są z przełożonym – z kimś, od kogo zależy np. los apteki. W takich sytuacjach (by uchronić np. finanse, zapewnić lepszą przyszłość pracownikom) dopuszczalne jest:
   • unikanie precyzyjnie określonych zadań, poprzez stosowanie niedomówień,
   • złagodzenie żądań,
   • przedstawianie wyników negocjacji w zawiłej formie, tak aby nie stwarzało to miejsca na krytykę,
   • wyolbrzymianie ustępstw przeciwnika.
   W ostateczności można użyć swojego autorytetu lub osobistej siły perswazji. Pamiętać jednak warto, że jedynie w skrajnej sytuacji można stawiać na szali swoją pozycję. Jeśli raz straci się dobrą opinię, szansa na jej odbudowę może się nie trafić.