Punkt przełomowy

PUNKT PRZEŁOMOWY
MALCOLM GLADWELL
ŚWIAT KSIĄŻKI, WARSZAWA 2005

Bywa tak, że w nagły i nieoczekiwany sposób ludzie zaczynają kupować jakieś produkty, stosować jakąś dietę, spędzać czas w określony sposób czy podejmować różne inicjatywy społeczne. Mogą to potwierdzić także farmaceuci – pacjenci nagle zaczynają kupować jakieś artykuły, pytać o pewne kwestie, częściej przychodzić do apteki.

Okazuje się, że każdy z nas funkcjonuje w sieci, w ramach której jest sześć ogniw. Oznacza to, że – średnio – utrzymujemy kontakt z sześcioma osobami, do których dzwonimy, piszemy maile, wysyłamy SMS-y z jakąś informacją.
Epidemia poczty pantoflowej
Załóżmy, że apteka wpadnie na pomysł ciekawej promocji, którą pacjenci dobrze przyjmą i będą siebie nawzajem o niej informować. Jednakże uruchomienie całego procesu „poczty pantoflowej” nie jest proste. Następuje to wtedy, kiedy spełnione są określone warunki. Jednym z nich jest „zaraźliwość” informacji. Jeśli informacja wpisuje się w aktualne potrzeby ludzi, jest dla nich ważna, będzie przekazywana dalej. Na przykład plotka o planowanym podniesieniu ceny jakiegoś produktu może spowodować jego masowy wykup przez mieszkańców. Problem polega na tym, że nie tak łatwo przewidzieć, co stanie się przedmiotem plotki.

Łącznik najlepiej poinformuje
Innym warunkiem uruchomienia procesu przesyłania sobie informacji jest osoba, która ją przekazuje, czyli łącznik. Od jego cech, charyzmy, szacunku, jakim jest darzony przez innych, zaangażowania itp. zależy, czy dana informacja zostanie podchwycona przez innych i przekazana dalej. Aby farmaceuta mógł wykorzystać ten instrument, powinien wiedzieć, którym pacjentom można przekazać jakąś informację, aby wywołać efekt jej szybkiego rozprzestrzeniania się.

Mawen najlepiej wie
Innym warunkiem korzystania z tego narzędzia jest osoba określana terminem „mawen”. Taki ktoś interesuje się określonymi zagadnieniami i ma szeroką wiedzę z tego zakresu. W każdym środowisku jest osoba, która interesuje się lekami, leczeniem, zdrowiem. Jeśli cierpimy na jakąś dolegliwość, dzwonimy do mawena, który powie, do jakiego trzeba iść lekarza, poda nam adresy, telefony, a nawet sam umówi wizytę. Mawen zna nazwy leków, może służyć pomocą w zakresie leków OTC. Z reguły to on odkrywa produkt, natomiast łącznik go rozpowszechnia.

W otoczeniu farmaceutów można także spotkać mawenów, którzy interesują się giełdą, nieruchomościami, rynkami surowców. Mogą oni doradzić właścicielowi apteki, gdzie inwestować środki finansowe, jak zarządzać apteką, jak zwiększyć skuteczność motywowania pracowników itp. Nasza wiedza pochodzi z książek, kursów, z własnego doświadczenia, a także z rozmów prowadzonych z innymi. W tej grupie najcenniejsi są maweni.

Omawiana praca jest napisana w bardzo przystępny sposób. Jej silną stroną są opisy przypadków, omówienia zdarzeń, które poszerzają nasze horyzonty myślowe i pozwalają inaczej spojrzeć na dotychczasowe działania.