Negocjacje z przedstawicielem handlowym (część 2)


Nie każdy przedstawiciel handlowy jest manipulantem działającym na naszą szkodę, warto jednak znać podstawowe reguły, które pozwolą nam wzmocnić naszą pozycję w negocjacjach.

W rozmowie z reprezentantem handlowym musimy pamiętać, że jest on osobą dysponującą pewnymi umiejętnościami, których może użyć dla wzmocnienia swojej pozycji w negocjacjach.

Handlowiec przychodzi do nas, a nie my do niego
Warto jednak zwrócić uwagę – na rzecz być może oczywistą – że to handlowiec przychodzi do nas, a nie my do niego. Oprócz tego, że daje nam to pewną przewagę w negocjacjach, określa również naszą pozycję – skoro firma zatrudnia przedstawiciela, którego zadaniem jest przekonanie kierownika apteki do zakupu, to jesteśmy naprawdę bardzo ważnym klientem. Świadomość tego faktu powinniśmy zachować podczas każdego spotkania z reprezentantem handlowym.

Uprzejmie, ale z dystansem
Omówię teraz pokrótce kilka reguł, które pozwolą nam wzmocnić naszą pozycję i osiągnąć cel, którym jest dokonanie transakcji korzystnej dla apteki. Zazwyczaj rozmowa z przedstawicielem handlowym trwa od 5 do 30 minut, zatem zasady dotyczące typowych negocjacji handlowych mają tu po części ograniczone zastosowanie – barierą jest krótki czas.

Witając się z przedstawicielem, starajmy się okazać, że jest on mile widzianym gościem, ale też w pewnym momencie możemy delikatnie zaznaczyć, że poświęcamy mu swój cenny czas.

Starajmy się, by w trakcie negocjacji zachować odpowiedni dystans fizyczny – nie bliżej niż pół, ale nie dalej niż półtora metra. Zwróćmy też uwagę, że zajęcie pozycji vis-∫-vis naszego rozmówcy wprowadza pewien dystans. Możemy to wykorzystać, dając tym samym do zrozumienia przedstawicielowi, że jest to rozmowa oficjalna. Inną z możliwości jest zajęcie pozycji narożnej, tj. przy prostopadłych brzegach stołu czy biurka – takie rozmieszczenie rozmówców sprzyja budowaniu atmosfery zaufania i współpracy.

Emocje na bok
Dobrze jest, jeżeli przed rozmową z handlowcem dokładnie wiemy, czego będziemy potrzebować od reprezentowanej przez niego firmy. Możemy wtedy lepiej ocenić, czy dana oferta jest rzeczywiście korzystna. Podczas rozmowy starajmy się na chłodno analizować przedstawiane argumenty. Przyjrzyjmy się, czy danej ofercie towarzyszą takie elementy, jak np. ograniczona dostępność („mogę to pani/ panu zaoferować, ale tylko podczas tej rozmowy”), wzbudzanie poczucia winy albo czy wiążą się z nią inne przytoczone w pierwszej części chwyty. Jeżeli je dostrzeżemy, przeanalizujmy sytuację jeszcze dokładniej.

Dociekliwość – nasz atut
Nie wstydźmy się zadawać pytań – jedną ze skuteczniejszych technik wywierania wpływu jest skłonienie rozmówcy do ich niezadawania. Przedstawiciele handlowi dążą do tego posługując się np. formułą: „jest pani/ pan świetnym fachowcem, nie będę więc mówił o rzeczach tak oczywistych”. Postarajmy się każdą ofertę rozpatrzyć pod kątem korzyści, jakie my z niej odniesiemy oraz tych, jakie odniesie nasz rozmówca czy reprezentowana przez niego firma. Warto też znać ofertę konkurencji, możemy ją wtedy porównać z przedstawianą w rozmowie, poza tym może być ona cennym argumentem w negocjacjach. Nie wahajmy się przed wycofaniem z wstępnie podjętej błędnej decyzji – prawdopodobnie przyniesie nam to mniej szkód, niż gdy dla „zachowania twarzy” będziemy trwali przy wstępnym, niekorzystnym dla nas postanowieniu.

Niniejszy artykuł przedstawia jedynie kilka podstawowych kwestii dotyczących negocjacji z przedstawicielem handlowym. Mam jednak nadzieję, że przytoczone wskazówki pozwolą Czytelnikom na nawiązanie wzajemnie korzystnych relacji z firmami i hurtowniami, czy też na ich poprawienie, a z definicji negocjacji wynika, że właśnie taki jest ich cel.

Kolejna część cyklu już w następnym wydaniu „Managera Apteki”. Zapraszam.

4.7/5 - (155 votes)

Nikt nie pyta Cię o zdanie, weź udział w Teście Zaufania!

To 5 najczęściej kupowanych leków na grypę i przeziębienie. Pokazujemy je w kolejności alfabetycznej.

ASPIRIN C/BAYER | FERVEX | GRIPEX | IBUPROM | THERAFLU

Do którego z nich masz zaufanie? Prosimy, oceń wszystkie.
Dziękujemy za Twoją opinię.

Leave a Comment

POLECANE DLA CIEBIE

START TYPING AND PRESS ENTER TO SEARCH