Rachunek marketingowy ofert pakietowych

Oferty pakietowe są zawsze korzystne dla producentów i dystrybutorów, jednak nie zawsze leżą w interesie naszej apteki. Zanim zdecydujemy się skorzystać z tego rodzaju oferty, dokładnie rozważmy wszystkie argumenty za i przeciw oraz oszacujmy możliwe zyski i straty.

Oferta pakietowa to możliwość zakupu taniej niż zwykle pewnych artykułów czy usług, pod warunkiem nabycia ich w większej ilości lub z innymi produktami dołączonymi do nich. Niekiedy dodatki otrzymujemy z podstawowym zakupem za darmo, co w praktyce oznacza, że rzeczy te kupujemy taniej niż normalnie. Producentowi czy dystrybutorowi tego rodzaju oferty pozwalają zwiększyć sprzedaż albo silniej wejść na rynek, ponieważ może wtedy jednorazowo sprzedać większą ilość towaru i niekiedy wprowadzić do obrotu rzeczy mało chodliwe albo nowe na rynku. Zajmiemy się tutaj ofertami pakietowymi, z jakimi możemy się zetknąć podczas pracy w aptece.

Rozważyć wszystkie argumenty
Często mamy do czynienia z ofertą pakietową, w jakiej hurtownia proponuje zestaw kilkudziesięciu opakowań rozmaitych leków bądź zakup jakichś leków wraz z dodanymi do nich innymi artykułami. Leki i ewentualne dodatki mają niższe ceny niż w normalnej sprzedaży i taka oferta wydaje się na pierwszy rzut oka bardzo korzystna. Czy rzeczywiście zawsze tak jest? Dla producenta czy dystrybutora na pewno tak, dla nas natomiast niekoniecznie. Przed przyjęciem takiej propozycji trzeba dokładnie rozważyć wszystkie argumenty za i przeciw oraz oszacować możliwe do osiągnięcia zyski i ewentualne straty. Po pierwsze, musimy wziąć pod uwagę, czy oferowany w pakiecie towar łatwo się sprzedaje w naszej aptece. Jeżeli do tego dystrybutor proponuje atrakcyjne warunki płatności, np. długi jej termin, to taka oferta najpewniej jest korzystna.

Drugą rzeczą, na którą powinniśmy zwrócić uwagę, są ewentualne straty, jakie możemy ponieść, kiedy artykuły zakupione w ramach oferty pakietowej się nie sprzedadzą. Oczywiście ryzyko strat istnieje zawsze, musimy jednak wiedzieć, czy dla naszej apteki byłyby one dotkliwe czy jedynie takie, jakie są wliczone w każdą działalność handlową.

Ponieważ oferta pakietowa zazwyczaj dotyczy większej ilości artykułów, musimy też rozważyć ewentualną utratę zysków z handlu innymi towarami. Każde większe zamówienie w pewnym stopniu blokuje nam środki finansowe, choć dotyczy to w małym stopniu produktów, których sprzedaż jest bardzo szybka. Trudniej jest wówczas polecać inne leki konkurencyjne dla tych pochodzących z oferty pakietowej – wzięliśmy ich dużą ilość i powinniśmy je jak najszybciej sprzedać.

Kolejną kwestią, którą należy mieć na uwadze, są koszty, jakie możemy ponieść np. w związku z promowaniem rzadziej kupowanych artykułów z oferty pakietowej. Trzeba to rozpatrywać zarówno w kategoriach bezpośrednich kosztów promocji (które w przypadku pojedynczej apteki zazwyczaj są niewielkie), jak i utraconych zysków z tytułu zaniechania czy zmniejszenia skuteczności promowania innego, dobrze sprzedającego się towaru.

Wreszcie warto zastanowić się, czy oferta pakietowa odpowiada profilowi apteki, np. zakup w pakiecie dużej ilości drogich kosmetyków po niższych cenach do apteki zlokalizowanej w miejscowości, której mieszkańcy mają mało pieniędzy, mimo pozornej atrakcyjności, raczej korzystny nie będzie, gdyż w takich warunkach nawet najkorzystniejsza promocja trafi w próżnię.

Plusy ofert pakietowych
Z drugiej strony oferta pakietowa ma wiele zalet dla apteki. Po pierwsze, kupujemy towar taniej niż normalnie i możemy liczyć na dodatkowe zyski. Po drugie, daje nam to większą elastyczność w kreowaniu wizerunku taniej apteki – informacja o tym, że w danej aptece są ciągłe promocje różnych artykułów jest bardzo dobrym środkiem do przyciągnięcia klientów. Po trzecie, korzystanie z ofert pakietowych hurtowni czy producenta może sprawić, że do naszej apteki będą kierowane korzystniejsze niż zwykle oferty tego producenta czy dystrybutora albo apteka będzie miała status apteki patronackiej, co zazwyczaj jest związane z dodatkową promocją w mediach na jego koszt. Po czwarte, korzystając z pakietów kierowanych do apteki można zwiększyć ofertę leków stale w niej dostępnych i przyzwyczaić klientów, że w naszej aptece prawie na pewno dostaną poszukiwany przez siebie specyfik, np. jakiejś konkretnej wytwórni. Ma to duże znaczenie dla aptek, które specjalizują się w niektórych rzadziej sprzedawanych rodzajach leków. I wreszcie po piąte, oferty pakietowe są często bardzo korzystną propozycją dla sieci aptek, gdy jedną dostawę można podzielić między poszczególne jednostki.

Oferty pakietowe są zatem bardzo dobre, jeżeli przed skorzystaniem z nich weźmie się pod uwagę wszystkie uwarunkowania konkretnej apteki. Wtedy taka oferta przyniesie korzyści zarówno producentowi czy dystrybutorowi, jak i naszej aptece, co stanowi rację jej prawidłowego funkcjonowania.