Działamy w granicach prawa

Wywiad z Jackiem Denkowskim, prezesem firmy Domzdrowia.pl SA.

Pana firma wchodzi na rynek NewConnect. Na co chcecie przeznaczyć pieniądze pozyskane z wejścia na ten rynek?

Celem naszej firmy jest szybki rozwój dzięki środkom pozyskanym z NewConnect, następnie w perspektywie 36 miesięcy debiut na regulowanym rynku GPW lub sprzedaż inwestorowi strategicznemu. Chcemy przede wszystkim uwiarygodnić firmę, zainwestować w technologię, umocnić naszą pozycję w internecie, czyli rozbudować platformę oraz naszą pozycję w wyszukiwarkach. Zamierzamy również skrócić czas dostawy pomiędzy apteką a klientem ostatecznym. Obecnie trwa to do 48 godzin, my chcemy skrócić ten czas do 6 godzin.

Nie będzie to łatwe. Nie możemy całego naszego asortymentu – a jest to obecnie około 16 tys. pozycji – umieścić w poszczególnych jednostkach. Nasz plan zakłada, że część zamówień będzie dostarczana z jednego miejsca w Polsce, a pozostałe z aptek stowarzyszonych. Chcemy tę współpracę rozszerzyć na inne większe miasta, dlatego rozmawiamy z kilkoma partnerami oraz sieciami aptek. Ale jesteśmy otwarci na współpracę również z innymi podmiotami.

Prognozy przychodów Domzdrowia.pl na 2008 rok szacuje się na 8 mln zł…

Już teraz wiem, że ten wynik będzie wyższy.

Jaki jest udział Pana firmy na rynku aptek internetowych?

Jeszcze nikt nie prowadził szczegółowych badań dotyczących tego rynku. Takie statystyki dopiero zaczynają powstawać, między innymi dzięki firmie Gemius i IMS.

Domzdrowia.pl ma ponad 350 tys. indywidualnych użytkowników miesięcznie z tzw. współczynnikiem konwercji ponad 1,5 proc. (tyle osób odwiedzających stronę dokonuje zakupu). To bardzo wysoki wynik, podobny mają sklepy internetowe sprzedające książki, sprzęt RTV itp. Średni poziom to około 0,5 proc.

Inne apteki internetowe mają przychody kilkakrotnie mniejsze od naszych. Ten rynek jest bardzo rozdrobniony. Obecnie w Polsce działa około 200 podmiotów, które sprzedają leki, suplementy diety, kosmetyki przez internet. My monitorujemy 5-6 najsilniejszych podmiotów na tym rynku.

Jakie są bariery działania na rynku aptek internetowych?

Główną barierą jest niejasność prawa. Rok temu zostałem zaproszony jako przedstawiciel branży przez ministra zdrowia do konsultacji tekstu rozporządzenia dotyczącego aptek internetowych. Szczerze mówiąc były to jednostronne konsultacje. Tekst tego rozporządzenia przeszedł w prawie niezmienionej formie. „Prawie”, bo kilka uwag udało nam się przeforsować. Zwracałem uwagę na wiele nieścisłości, jednak moje sugestie zostały zignorowane. Mówiłem ministrowi m.in. o tym, że zapis o transporcie leków jest nieprecyzyjny i nie wiadomo, czy chodzi o dodatkowe opakowanie, czy o ściankę.

Gdybyśmy poszli pod jakąkolwiek aptekę i sprawdzili, jakimi samochodami transportowane są leki z hurtowni, okazałoby się, że zdecydowana większość tych pojazdów nie spełnia wymogów, jakie narzuca rozporządzenie dotyczące sprzedaży wysyłkowej produktów leczniczych.

Zgadzam się, że leki, które wymagają specjalnych warunków, powinny być w takich warunkach przewożone. Natomiast czy pozostałych nie można przewozić w warunkach podobnych do tych, w jakich ja czy Pani transportujemy leki z apteki do domu albo – co ważniejsze – hurtownia do apteki?

Nieprecyzyjne prawo zmusza właścicieli e-aptek do obchodzenia go. Przyjmują zamówienia przez internet, ale odpowiedzialność za odbiór zrzucają na pacjentów. Czy to powszechna praktyka?

Protestuję przeciwko używaniu sformułowania „obchodzenie prawa”. Zawsze staramy się znaleźć najlepsze rozwiązanie w granicach obowiązującego prawa lub wskazując na jego nieścisłości oraz ewidentne błędy.

Jeśli chodzi o model odbioru zamówienia przez pełnomocnika, został on wypracowany dwa lata temu przez naszą firmę oraz Paulinę Kieszkowską z kancelarii Baker & McKenzie. Ten pomysł został później skopiowany przez pozostałe apteki internetowe. Obecnie jest on przedmiotem sporu między naszą firmą a Inspekcją Farmaceutyczną. Czekamy na wyznaczenie terminu rozprawy w Sądzie Administracyjnym w Warszawie. To sąd oceni, czy sprzedaż, którą prowadziliśmy za pośrednictwem pełnomocnika, była zgodna z prawem czy nie.

Obecnie korzystamy z usług jednej firmy kurierskiej, wykorzystując jej standardową usługę, jaką jest zamawianie kuriera przez klienta. Naszym zdaniem ten sposób realizacji zamówienia jest zgodny z prawem.

Czy nie boicie się handlować lekami na receptę?

Sprzedajemy je nieprzerwanie od kilku lat i nie zamierzamy tego zmieniać. Nie widzę w tym nic złego. Działamy zgodnie z prawem. Jeżeli zrealizuje Pani receptę w aptece na rzecz sąsiada, to ani apteka, ani Pani nie złamiecie przepisów. Ponieważ apteka otrzymuje oryginał recepty przed wydaniem leku. My też przestrzegamy tej zasady. Najpierw recepta musi do nas trafić listem poleconym lub priorytetowym. Później pracownik fachowy ocenia, czy jest to recepta oryginalna. Dopiero wtedy lek jest wydawany kurierowi z zachowaniem takich samych zasad jak w sprzedaży tradycyjnej, czyli z przekazaniem najbardziej istotnych informacji w formie pisemnej. Nasi farmaceuci posiadają wszystkie dane teleadresowe klienta, czyli telefon, mail itp. W każdej chwili mogą się z nim bardzo szybko skontaktować.

Jaka jest struktura sprzedaży internetowej?

Jest ona inna niż sprzedaży odręcznej w zwykłej aptece. Sprzedaż internetowa to zaledwie 0,5 proc. całej sprzedaży aptecznej, stanowi ona wartość około 100-250 mln złotych. W sprzedaży internetowej leki OTC stanowią 18-20 proc. Pozostała część to suplementy diety i kosmetyki.

Dużo kosmetyków jest sprzedawanych przez apteki za pośrednictwem Allegro, jednak nikt nie potrafi oszacować, jaka jest skala tego zjawiska.

Jaki jest profil Waszego klienta?

W tej chwili 70 proc. zakupów dokonują panie w wieku 28-38 lat. Pochodzą one raczej z większych miast; przoduje Warszawa, później są duże aglomeracje, takie jak Katowice, Poznań, Wrocław, Kraków. Co ciekawe, najwięcej zamówień składanych jest przed końcem pracy, tzn. w godzinach 14-16, a potem dopiero wieczorem.

Na czym polega atrakcyjność sprzedaży internetowej?

Przede wszystkim nie ogranicza nas miejsce na półkach. W tradycyjnej aptece nigdy nie będzie możliwości zaprezentowania tak wielu produktów jak w aptece wirtualnej. Na drugim miejscu wymieniłbym dyskrecję; w internecie klient jest w pewnym sensie anonimowy, więc nie musi się wstydzić swoich dolegliwości. Dopiero na trzecim miejscu jest cena. Biorąc pod uwagę koszyk pięćdziesięciu najlepiej sprzedających się suplementów diety i leków, ceny w aptekach internetowych są o 10-15 proc. niższe niż w aptekach tradycyjnych.

Jakie macie Państwo plany na przyszłość?

Cały rynek rozwija się w kierunku suplementów diety, jednak my nie nastawiamy się na konkretny segment produktów. A jeśli już miałbym określić jakąś ścieżkę, to powiedziałbym, że będą to leki. Nie oznacza to jednak, że zrezygnujemy ze sprzedaży popularnych preparatów na odchudzanie, rzucanie palenia itp. Zawsze też będziemy sprzedawali dermokosmetyki.

Dziękuję za rozmowę.