Brać czy nie brać – pakiety promocyjne

Bardzo często w codziennej pracy farmaceuty stykamy się z rozmaitymi promocjami oferowanymi przez hurtownie czy firmy farmaceutyczne. Zwykle kuszeni jesteśmy niskimi cenami, bonusami, obietnicami korzyści związanych ze stałą współpracą.

Stawiamy sobie wtedy pytanie: czy skorzystać z takiej oferty. Pierwszą i naturalną reakcją jest: tak, oczywiście, przecież to wychodzi dużo taniej niż normalnie. Czy jednak zawsze tak jest?

Chłodna ocena

Przed przyjęciem oferty promocyjnej musimy się zastanowić, jak szybko możemy sprzedać oferowany artykuł i ocenić prawdopodobieństwo, czy się on u nas przeterminuje – innymi słowy, czy proponowany towar jest chodliwy. W bardzo dużym stopniu zależy to od lokalnego rynku – w aptece zlokalizowanej w bogatej dzielnicy będzie to zapewne wyglądać inaczej niż w tej mieszczącej się w małej miejscowości, gdzie panuje duże bezrobocie. Należy także zwrócić uwagę na termin ważności towaru – najlepiej, aby był jak najdłuższy, oczywiście w granicach właściwych dla danego produktu (niektóre kosmetyki produkowane bez środków konserwujących mają stosunkowo krótkie terminy ważności).

Terminy rozliczeń

Rozsądne wydaje się przyjęcie zasady, że ostrożnie traktujemy promocje, co do których wiemy, że proponowane w niej preparaty nie sprzedadzą się w ciągu miesiąca czy dwóch. Dużo zależy także od terminów rozliczeń z hurtowniami, z którymi apteka współpracuje. W każdej aptece mamy okresy wzmożonego ruchu, jak choćby okres przedświąteczny, kiedy pacjenci kupują więcej kosmetyków czy preparatów witaminowych na prezenty. Możemy wówczas pozwolić sobie na pewne straty, by móc zaproponować szerszą ofertę, ale jak już wspomniałam bardzo mocno zależy to od lokalnych uwarunkowań.

W naszych rozważaniach warto również uwzględnić politykę reklamową producenta. Jeżeli jest prowadzona skuteczna kampania reklamowa (co możemy stwierdzić po wzroście sprzedaży reklamowanego towaru oraz oglądając telewizję, słuchając radia czy przeglądając popularne czasopisma), wtedy mamy większe szanse, że towar nie będzie u nas zalegał. Bardzo istotne jest wzięcie pod uwagę oferowanego terminu płatności. Jeżeli założymy, że wynosi on 30 dni, a mamy pewność, że towar się w tym okresie sprzeda, wtedy praktycznie każda promocja nieobciążona dodatkowymi warunkami będzie dla nas korzystna. Zdarza się jednak, że dystrybutorzy obwarowują swoje oferty promocyjne różnymi dodatkami – może to być np. konieczność zakupu dużej ilości czy długotrwałe związanie się z daną hurtownią. W takim przypadku radziłabym dokładne przestudiowanie obowiązujących w warunkach promocji cen i terminów płatności – może się okazać, że oferta innego dystrybutora nieproponującego żadnego upustu jest korzystniejsza.

Bonusy i zestawy

Częste są także promocje, kiedy przy zakupie określonej ilości towaru otrzymujemy bonus w postaci np. czajnika. Jeżeli właściciel apteki zgadza się na to przestrzegając przytoczonych wyżej reguł, możemy takie promocje przyjmować, warto jednak pamiętać, że w większości aptek za straty odpowiada głównie kierownik oraz personel. Musimy wiec uważać, by pozornie darmowy czajnik nie kosztował nas więcej niż luksusowy model zakupiony w ekskluzywnym sklepie (przy uwzględnieniu konieczności pokrycia strat, braku premii etc.). To samo dotyczy np. wycieczek czy innych bonusów. Bywa też i tak, że możemy zakupić np. zestawy kosmetyków po dużo niższej cenie niż zapłacilibyśmy za te same rzeczy kupowane oddzielnie. Przed dokonaniem podziału zestawu na poszczególne produkty warto upewnić się, jaka jest polityka producenta i dystrybutora – zepsucie stosunków z daną firmą może nas kosztować więcej niż jednorazowy zysk.

Pamiętajmy więc, że celem dystrybutora jest zawsze zwiększenie sprzedaży. Promocje są skierowane do różnych grup klientów, którymi w tym przypadku są apteki. Ważne jest, byśmy wybrali ofertę najodpowiedniejszą dla naszych potrzeb, wtedy będzie to z korzyścią zarówno dla dystrybutora, jak też dla apteki.

tekst: Dorota Kwapisz