Sekret dobrej sprzedaży kosmetyków

Wywiad z przedstawicielami Apteki Dr Zdrowie w Częstochowie

Czy dział dermokosmetyków w Państwa aptece jest wynikiem lokalizacji, specyfiki klienteli, strategii, możliwości zwiększenia obrotów…?

W przypadku naszej apteki każdy z wymienionych punktów ma wpływ na decyzję o powstaniu i rozwoju działu dermokosmetyków. Zlokalizowani jesteśmy w centrum handlowym i dzięki temu docierają do nas pacjenci z całego regionu o bardzo różnych wymaganiach. Podstawą naszej strategii jest posiadanie zróżnicowanej – i w miarę możliwości pełnej – oferty zarówno leków, jak i dermokosmetyków. Pozwala nam to zwiększać obroty.

Czy sprzedaż unikatowych kosmetyków wzmacnia pozycję apteki i zapewnia jej stałych klientów?

Jesteśmy w Unii Europejskiej, a apteki na terenie Unii już dawno prowadzą taką politykę handlową. Świat idzie cały czas do przodu i apteki też podlegają tym zmianom. Sprzedaż unikatowych dermokosmetyków umiejscawia aptekę w gronie nowoczesnych rozwijających się firm.

Wzrastają wymagania pacjentów dotyczące zakresu wiedzy personelu apteki na temat dermokosmetyków. Niejednokrotnie słyszę uwagi, że pacjentki wolą udać się po dermokosmetyki do apteki, gdzie otrzymają fachową i profesjonalną poradę od farmaceuty.

Czy fakt zakupu kosmetyku w aptece uwiarygodnia jakość tego produktu?

Oczywiście. Klient woli przyjść do apteki, ponieważ jest ona gwarancją bezpieczeństwa.

Czy osoby kupujące w aptece kosmetyki, przy okazji kupują także leki?

Bywa różnie. Są klienci, którzy przychodzą z receptami na leki, a przy okazji znajdują dla siebie odpowiedni kosmetyk. Są również tacy klienci, którzy przychodzą do nas z zamiarem kupienia wyłącznie kosmetyku, a przy okazji kupują też leki.

Jakiego rodzaju dermokosmetyki cieszą się w Państwa aptece największym powodzeniem?

Jak dotąd dużym powodzeniem cieszą się marki Vichy i La-Roche Posay. Ale mamy też nową włoską firmę Syrio Pharma z marką B-lift, która również bardzo dobrze się sprzedaje.

Czy wysoka cena tych kosmetyków nie jest barierą dla klienta?

Myślę, że nie. Najważniejsze jest to, żeby umieć zareklamować te kosmetyki, mieć na ich temat dużą wiedzę. Niektóre pacjentki chcą zobaczyć konsystencję – mamy do tego zestaw testerów. Wszyscy klienci są zadowoleni, w tym również panowie.

Jakie szacunkowe obroty (procentowo) osiąga Państwa apteka ze sprzedaży dermokosmetyków?

W zależności od zróżnicowania asortymentu dermokosmetyków procentowo stanowią one od 15-30 proc. obrotu apteki. Rozbieżność procentowa bierze się też z okresowości sprzedaży. W okresie grypowym procent ten spada, co jest zrozumiałe, a w czasie przedświątecznym rośnie.

Na czym polega sekret właściwej sprzedaży kosmetyków w aptece?

Sekret dobrej sprzedaży – nie tylko kosmetyków – polega na wiedzy. Trzeba jak najwięcej wiedzieć o danym produkcie, żeby zachęcić klienta do jego kupna. Należy dysponować próbkami, żeby pacjent mógł sprawdzić, czy nie jest uczulony na dany produkt.

Kto dostarcza aptekarzom wiedzy kosmetycznej i wiedzy o produktach?

èródłem naszej wiedzy są przede wszystkim materiały szkoleniowe, spotkania z przedstawicielami firm dermokosmetycznych oraz cykliczne szkolenia. Można również samemu się dokształcać sięgając po różne publikacje.

Czy szkolenia przeprowadzane przez firmy nie są ukierunkowane wyłącznie na ich własne produkty? Czy firmy dostarczają obiektywnej wiedzy na temat problemów kosmetycznych, na temat substancji, które są zawarte w preparatach?

Na szkoleniach nie oczekujemy wiedzy ogólnej z kosmetologii, ale wiedzy na temat konkretnego produktu i taką otrzymujemy od firm nas szkolących.

Jakie jest miejsce działu dermokosmetycznego w aptece? Co jest potrzebne, aby taki dział dobrze funkcjonował?

Kosmetyki w aptece powinny znajdować się w miejscu, gdzie pacjent będzie miał z nimi bezpośredni kontakt. Kosmetyki powinny być widoczne na pierwszym planie, rzucać się w oczy pacjentom. Ważną rolę odgrywają też farmaceuci, którzy fachową wiedzą zachęcają do kupna tych preparatów.

Reasumując, są trzy elementy niezbędne do stworzenia działu dermokosmetycznego: widoczność kosmetyków, fachowa wiedza i rekomendacja. Czy w każdej aptece może funkcjonować dział dermokosmetyczny (oczywiście mówimy o całej gamie kosmetyków od najdroższych do najtańszych)?

Sądzę, że duża grupa aptek po reorganizacji części ekspedycyjnej może posiadać dział dermokosmetyków. Lokalizacja jednak ma tutaj bardzo duże znaczenie. Kosmetyki bardzo dobrze sprzedają się w dużych aptekach oraz tych umiejscowionych w centrach handlowych, ponieważ jest tam dużo klientów zarówno w tygodniu, jak i w weekendy.

Czy dział dermokosmetyków powinien istnieć też w innych aptekach?

Trudno sugerować cokolwiek sektorowi prywatnemu, bo każdy – jak sądzę – zna specyfikę swojego rynku. Niemniej jednak warto spróbować prowadzić ten dział znając specyfikę i wymagania pacjentów danej apteki. Natomiast polecam tę formę rozwoju aptekom w centrach handlowych i aptekom o zróżnicowanej grupie pacjentów przy dużych węzłach komunikacyjnych.

Wróćmy na chwilę do idealnego działu dermokosmetycznego w aptece. W takiej aptece są z reguły jedna lub dwie osoby odpowiedzialne za dział dermokosmetyków – dermokonsultantki wewnętrzne (apteczne). Firmy kosmetyczne też przeprowadzają dermokonsultacje. Czy jest jakaś różnica między wiarygodnością konsultacji przeprowadzanych przez wewnętrzne i zewnętrzne dermokonsultantki?

Jeśli chodzi o dermokonsultacje w naszej aptece, wszystkie panie doradzają fachowo i na tym samym poziomie. Mają ku temu odpowiednią wiedzę.

Czyli u Państwa w aptece nie ma osoby odpowiedzialnej wyłącznie za dermokosmetyki, która jest specjalnie wyszkolona w tej dziedzinie?

Wychodzimy z założenia, że w każdej aptece fachową wiedzę – zarówno na temat farmaceutyków, jak i kosmetyków – powinien posiadać cały personel.

Dziękuję za rozmowę.

Wywiad przeprowadziła Ewa Czerwińska