Nowy system dystrybucji

W pierwszym półroczu 2009 roku AstraZeneca, należąca do piątki największych firm farmaceutycznych na świecie, planuje uruchomienie w Polsce systemu dystrybucji bezpośredniej. Na początku listopada koncern zdecydował, że dostawcami produktów w nowym systemie będą PGF, Torfarm oraz Prosper.

W systemie sprzedaży bezpośredniej producent nie będzie dostarczał leków wprost do aptek. Nie będzie więc tworzył floty pojazdów, magazynów ani sieci sprzedaży. Zmieni się natomiast rola hurtowni farmaceutycznych. Będą one pełnić rolę operatorów logistycznych dostarczających produkty lecznicze do odbiorcy końcowego, czyli apteki.

Do tej pory dystrybutorzy sami kupowali leki od producenta, a następnie sprzedawali na własnych warunkach do aptek. W nowym systemie na każdym etapie dystrybucji AstraZeneca będzie jedynym właścicielem leków. Dzięki temu zmniejszy się odpowiedzialność hurtowników za stany magazynowe. Kontrakt zdejmie z nich także obowiązek rozliczania się z aptekami. Będzie natomiast narzucał ostre kryteria dotyczące bezpieczeństwa składowania leków.
Optymiści i pesymiści
Firma tłumaczy wprowadzenie nowego systemu dystrybucji potrzebą zapewnienia pacjentom pełnej dostępności do swoich produktów, obawami przed podrabianiem leków oraz troską o bezpieczeństwo produktów leczniczych i poziom usług świadczonych wobec klienta, czyli apteki.

– W przypadku dystrybucji bezpośredniej przejmujemy pełną kontrolę, wiemy, ile powinniśmy wyprodukować, do których aptek dostarczyć – mówi Jerzy Garlicki, szef AstraZeneca. – Dziś zdarza się tak, że niektóre nasze leki nie są dostępne dla pacjentów, a jeśli nawet są, to pacjenci nie mogą kupić ich od ręki – dodaje.

Nie wszyscy są jednak wobec nowego systemu nastawieni tak optymistycznie. Niewielkie hurtownie obawiają się, że wprowadzenie dystrybucji bezpośredniej może ograniczyć dostęp do części leków z bogatego wachlarza produktów AstraZeneca. Dodają, że jeśli będą to produkty kluczowe, o największej sprzedaży, apteki mogą przestać kupować od mniejszych hurtowni i zacząć zaopatrywać się w PGF-ie, Torfarmie lub Prosperze. Wtedy będą miały dostęp do pełnej oferty leków u jednego dostawcy. Takich małych hurtowni jest w Polsce ponad 600. Dla nich rynek może się zmniejszyć.

Powstawanie nowych kanałów dystrybucji i konieczność konkurowania z większymi podmiotami to nie jedyne czynniki wpływające na pogarszanie się sytuacji małych hurtowni farmaceutycznych. Już teraz mamy do czynienia z umowami dystrybucji na wyłączność, na wybrane produkty, zawierane między producentami a dystrybutorami leków. Szanse na zawarcie takich umów mają także większe hurtownie dysponujące lepszym zapleczem logistycznym i ofertami usług dodatkowych. Rośnie wreszcie zainteresowanie dystrybucją bez udziału hurtowni. W tym przypadku mali hurtownicy, którzy nie chcą zostać wyeliminowani z rynku przez operatorów logistycznych, będą zmuszeni do przedefiniowania swojej działalności i skupienia się na usługach logistycznych i dodatkowych.
Duzi uprzywilejowani
Dzięki kontraktowi z AstraZeneca najwięksi hurtownicy są na uprzywilejowanej pozycji. Czy to może być początek końca małych hurtowni? Na pewno zjawisko to przyspieszy proces konsolidacji rynku, który obserwujemy od pewnego czasu.

Szefowie Torfarmu i PGF-u nie poprzestaną na pozyskaniu niskomarżowej obsługi logistycznej. Będą chcieli zaoferować systemy wspomagające sprzedaż produktów medycznych i zabiegali o to, by część budżetów marketingowych producentów trafiała do hurtowni z przeznaczeniem na promocję w aptekach. Niewykluczone także, że podpisanie umów z AstraZeneca otworzy trzem giełdowym spółkom drogę do współpracy z innymi firmami zainteresowanymi wprowadzeniem tego systemu sprzedaży w Polsce.
Obawy aptekarzy
Aptekarze na razie nie do końca są w stanie odpowiedzieć na pytanie, czy polskie apteki są gotowe na taki system dystrybucji. Nie zostali jeszcze szczegółowo poinformowani o założeniach systemu. – Trudno dzisiaj przewidzieć plusy i minusy takiego zaopatrywania aptek. Wiemy, że AstraZeneca będzie dostarczać leki do aptek za pośrednictwem trzech hurtowni. Szczegółów zamawiania, fakturowania czy dostaw jeszcze nie znamy
– mówi Stanisław Piechula, Prezes Rady Śląskiej Okręgowej Izby Aptekarskiej. – Dziś mogę mieć obawy dotyczące ograniczania ilości dostaw, zmuszania do większych minimalnych zamówień oraz podnoszenia w miarę umacniania się systemu i upływu czasu cen produktów lub obniżania marży apteki, z czego wielu producentów jest znanych. Każde takie ograniczenie będzie działało na niekorzyść małych aptek, ale wszystko zależy od wielkości ograniczeń. Jest to przecież w pewnym sensie rozwijanie monopolu – dodaje.
Doświadczenia innych koncernów
AstraZeneca nie jest pierwszą firmą, która planuje wprowadzenie dystrybucji  bezpośredniej. Kilka lat temu w Polsce do podobnego projektu przygotowywała się firma GlaxoSmithKline, ale ostatecznie zrezygnowała z jego realizacji. Pfizer natomiast w marcu 2007 roku wprowadził system dystrybucji bezpośredniej w Wielkiej Brytanii. W przetargu wybrał Alliance Boots (Unichem) na jedynego dystrybutora swoich produktów.

System ten spotkał się z zarzutami ze strony aptekarzy i konkurencyjnych hurtowni farmaceutycznych. Aptekarze uzyskiwali w 2007 roku około 8-proc. upusty od Pfizera (od ceny refundacji), podczas gdy wcześniej średnie rabaty hurtowe wynosiły około 10 proc. Obowiązywały one zresztą w przypadku większości pozostałych producentów leków. Inne hurtownie pełnoasortymentowe nie mogły dostarczać leków Pfizera, stanowiących ilościowo około 15 proc. całego rynku farmaceutycznego w Wielkiej Brytanii.

Ciekawe jest to, że jednym ze skutków wprowadzenia systemu dystrybucji bezpośredniej przez Pfizera był wzrost popytu na leki tej firmy z importu równoległego, ponieważ aptekarze oczekiwali lepszych cen. Jednak Pfizer na innych rynkach także stosuje praktyki antykonkurencyjne (np. podwójne ceny), w Wielkiej Brytanii popyt na te leki zawsze przewyższa podaż. Obserwatorzy uważają, że dystrybucja bezpośrednia to jeden ze sposobów blokowania importu równoległego.
Ograniczenia w dostępie
Jeszcze przed wdrożeniem systemu dystrybucji bezpośredniej przez AstraZeneca inny koncern farmaceutyczny – Sanofi-Aventis – już wprowadził ograniczenia w dostępie do swoich leków. Chodzi o preparaty przeciwzakrzepowe z listy leków refundowanych. Program skierowany do 900 aptek (a w kraju jest ich około 13 tys.) tylko tym wybranym umożliwia nabywanie leku we wszystkich dawkach. Są one niedostępne w ciągłym obrocie w hurtowniach farmaceutycznych lub dostępne w niepełnym zakresie dawek. Aptekarze, oburzeni postępowaniem firmy, powiadomili o sprawie Głównego Inspektora Farmaceutycznego, Ministra Zdrowia oraz Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumenta. Wniosek w tej sprawie wpłynął też do prokuratury.

Piotr Sucharski, prezes spółki Torfarm:
Zgodnie z umową z firmą AstraZeneca nasza spółka rozpocznie na początku kwietnia 2009 roku świadczenie usług agencyjnych w ramach systemu dystrybucji bezpośredniej. Wygrana w przetargu u jednego z najważniejszych producentów leków świadczy o wysokiej ocenie jakości procesów dystrybucji w Torfarmie oraz zaufaniu, jakim darzy nas AstraZeneca. Dla Torfarmu jest to bezpieczne porozumienie gwarantujące przychody z usługi logistycznej przy minimalizacji ryzyka biznesowego. Ponadto, w wyniku tej umowy, rozszerzamy naszą bazę klientów o kolejne apteki, co ma istotne znaczenie w kontekście dalszego umacniania naszej pozycji lidera na rynku hurtowej dystrybucji farmaceutyków.

Model współpracy direct to pharmacy, zaproponowany przez firmę AstraZeneca, jest nowością na polskim rynku. Jeśli w przyszłości kolejni producenci będą chcieli rozwijać ten model, Grupa Torfarm będzie miała już doświadczenie w tym zakresie.

Gratulujemy Panu Piotrowi Sucharskiemu objęcia funkcji presesa zarządu Grupy Torfarm. Życzymy sukcesów i satysfakcji zawodowych i osobistych.
Redakcja „Managera Apteki”

Jacek Szwajcowski, Prezes Zarządu Polskiej Grupy Farmaceutycznej S.A.:
W III kwartale wygraliśmy przetarg ogłoszony przez koncern AstraZeneca na dostawę produktów w systemie sprzedaży bezpośredniej. Jest to pierwszy taki kontrakt w Polsce i jeden z kluczowych projektów w naszej branży w tym roku. Ta współpraca oznacza, że jesteśmy dobrze przygotowani do świadczenia usług na najwyższym poziomie w każdym segmencie rynku, na którym działamy.

AstraZeneca ograniczyła współpracę do trzech firm dystrybucyjnych, tym samym zwiększając znacząco ich pozycję konkurencyjną. Nasza firma zamierza jeszcze bardziej wzmocnić tę pozycję, opracowując następne zaawansowane usługi dla producentów. Chcemy też, poprzez obniżenie kosztów logistycznych, zwiększyć swoją prowizję.

Adam Pieniacki, dyrektor finansowy i członek zarządu Prosper S.A.:
Jesteśmy bardzo zadowoleni z podpisania umowy z firmą AstraZeneca. Korzyści płynące z tej współpracy są bardzo istotne. Liczba konkurentów na polu dystrybucji leków AstraZeneca spadła tylko do dwóch, co w praktyce oznacza, że mamy szerokie możliwości dotarcia z naszą ofertą do większej liczby aptek. Warto zauważyć, że nawet sieci apteczne należące do dystrybutorów będą musiały zaopatrywać się u swojej dotychczasowej konkurencji, w tym także u nas. Jednak najważniejsze jest to, że zanika konkurencja cenowa na tym rynku. W nowym modelu sprzedaży cena leków będzie ustalana pomiędzy producentem a apteką. Hurtownie będą konkurować jedynie jakością usług, a na tym polu Prosper jest zdecydowanym liderem.

Co do przyszłości i możliwości rozwoju, to patrząc na doświadczenia Wielkiej Brytanii, gdzie już blisko 50 proc. rynku funkcjonuje w modelu sprzedaży bezpośredniej, przewidujemy, że dzięki zaangażowaniu w ten projekt będziemy w naturalny sposób potencjalnym dostawcą tego typu usług dla pozostałych międzynarodowych koncernów zainteresowanych tego rodzaju modelem dystrybucji.

Tekst: Agnieszka Dziadik