Franczyza na rynku aptecznym (część 2)

Poprzednia część artykułu
W artykule opublikowanym w numerze listopadowym opisałem, na czym polega relacja franczyzowa oraz wyjaśniłem kilka terminów marketingowych. Ten tekst chciałbym poświęcić zaletom franczyzy i zastanowić się, dlaczego systemy franczyzowe są tak popularne.

Rozważmy współpracę dwóch podmiotów – silniejszego (pomysł na biznes, wiedza na temat prowadzenia biznesu, przewaga marki, kapitału, portfela produktów) i słabszego (nowo utworzone przedsięwzięcie lub firma, która przegrywa z konkurencją). Oczywiście pojęcia „silniejszy” i „słabszy” są umowne. Tak naprawdę obie strony potrzebują siebie w celu maksymalizacji korzyści z potencjalnej współpracy.

Typowym przykładem współpracy franczyzowej na rynku farmaceutycznym są… sieci aptek. W przypadku aptek sieciowych uprawnione jest użycie określenia, że silniejszy, większy może znacznie więcej. Może więcej, bo: więcej kupuje, ma zróżnicowany portfel aptek, stabilną pozycję, może otrzymać korzystniejsze oferty od producentów, dobrze zarządza marżą na poszczególnych kategoriach leków. Wie, jak zaaranżować wnętrze apteki oraz jak zarządzać ekspozycją. Ponadto dysponuje narzędziami informatycznymi i umiejętnie z nich korzysta, aby lepiej zarządzać asortymentem i marżą. Poza tym wie, jak dobierać i szkolić personel.

Statystyki
O korzyściach z franczyzy, jako jednego ze sposobów rozwoju biznesu, świadczą statystyki. W 2008 roku w Polsce działało ponad 440 sieci franczyzowych, do których należało ponad 22 tysiące sklepów i punktów usługowych, a pierwsze rodzime sieci franczyzowe zaczęły już ekspansję na rynki zagraniczne.

Ten model współpracy jest wykorzystywany praktycznie w każdej dziedzinie biznesu: w handlu (np. sklepy spożywcze, stacje paliw, sklepy AGD/RTV czy salony odzieżowe), w gastronomii, w nieruchomościach, w usługach finansowo‑bankowych, a także w farmacji. Gdyby tak nie było, niniejszy artykuł byłby bezcelowy.

Na rynku farmaceutycznym istnieją już dwie sieci oparte na franczyzie. A analizując rozwój innych rynków, można przypuszczać, że popularność tej formy współpracy wśród farmaceutów może w szybkim czasie wzrosnąć. Zainteresowanych tematem odsyłam do internetu – wystarczy wpisać do wyszukiwarki: „franczyzowa sieć aptek”.

Wiedza
Wracając jednak do zasadniczego tematu, czyli współpracy pomiędzy franczyzodawcą a franczyzobiorcą, spróbuję opisać korzyści, jakie może odnieść każda ze stron.

Warunkiem niezbędnym po stronie franczyzodawcy jest posiadanie czegoś, co potocznie nazywa się „sprawdzonym pomysłem na biznes”. To nieco tajemnicze pojęcie oznacza wiedzę, popartą doświadczeniem, jak rozpocząć lub zmodyfikować biznes, aby skutecznie radzić sobie na rynku. Ta wiedza może mieć charakter innowacyjny, to znaczy może dotyczyć prowadzenia biznesu, jakiego wcześniej nie było na rynku, lub tradycyjny – czyli uczyć, jak dobrze zarządzać biznesem (takich typów jest najwięcej).

Opiszę to na przykładzie przywoływanej w poprzednim numerze sieci restauracji Sphinx. Jej twórca zaimplementował na rynek polski znany w krajach zachodnich, a zwłaszcza w Stanach Zjednoczonych, model casual dining, który często jest mylony z pojęciem „fast food”. Postaram się krótko wyjaśnić, na czym polega różnica. Fast food to model samoobsługowy, kojarzący się z szybkim, niekoniecznie zdrowym, wystandaryzowanym jedzeniem. Tak na marginesie, największa sieć restauracji kojarzona z pojęciem „fast food” również opiera się na modelu franczyzy. W porównaniu z fast foodami każda restauracja z normalną obsługą kelnerską będzie się kojarzyła z wyższymi cenami i długim czasem realizacji zamówienia. Casual dining to pomysł na biznes gastronomiczny z ciekawszym menu niż w fast foodach oraz z obsługą kelnerską i cenami, które są bardzo zbliżone do poziomu lokali fast food. Jak widać po rozwoju placówek Sphinx, ten model się sprawdził.

Niezależność
Zaletą współpracy opartej na franczyzie jest z pewnością niezależność. Franczyzobiorca i franczyzodawca prowadzą działalność na własny rachunek, a jedynie wybrane aspekty współpracy objęte są umową i obostrzeniami. Na portalu poświęconym franczyzie (www.franchising.pl) możemy przeczytać, że „podstawowym obowiązkiem franczyzodawcy jest udzielenie licencji na markę i przekazywanie wiedzy o prowadzeniu danego biznesu w sposób stały przez cały okres trwania umowy, zaś podstawowym obowiązkiem franczyzobiorcy jest przestrzeganie wspólnych dla całej sieci zasad prowadzenia firmy i płacenie opłat franczyzowych”.

Jak wspomniałem w poprzednim artykule, umowa franczyzowa należy do umów nienazwanych, a zatem istnieje duża swoboda w kształtowaniu relacji pomiędzy franczyzobiorcą a franczyzodawcą. Specjaliści od sieci mówią kolokwialnie o franczyzie twardej i miękkiej, czyli o relacjach mniej lub bardziej sformalizowanych oraz silniej lub słabiej wiążących partnerów. Na przykład w jednej ze znanych sieci franczyzobiorca (właściciel sklepu) jest zobligowany w umowie do nabywania za pośrednictwem franczyzodawcy 40 proc. produktów sprzedawanych w sklepie, natomiast w przypadku innej sieci nie ma takiego obowiązku, istnieje jedynie taka możliwość uatrakcyjniona dodatkowo systemem narastających rabatów handlowych. Widać zatem wyraźnie, iż w zależności od konstrukcji umowy w różny sposób mogą się kształtować relacje pomiędzy franczyzobiorcą a franczyzodawcą.

W następnej, ostatniej części cyklu zajmiemy się bardziej usystematyzowanym obrazem współpracy franczyzodawcy i franczyzobiorcy, a także przejrzymy podstawowy zestaw praw i obowiązków każdej ze stron umowy.

Dalsza część artykułu