Apteki w sieci

Sektor farmaceutyczny wszedł w fazę ostrej rywalizacji rynkowej. Jest to nierówna walka, sporo w niej zależy od polityki państwa, ale także od samych właścicieli aptek.

Sieci aptek przejmują rzeszę pacjentów oferując coraz niższe ceny leków. Sprzedaż za „złotówkę” lub „1 grosz” wybranych preparatów to codzienna praktyka przyciągająca pacjenta. Analiza potencjału poszczególnych grup terapeutycznych leków, doskonały marketing, negocjacje cen, cele sprzedażowe, przeszkolony, nastawiony na wynik personel – to trudne i nowe pojęcia dla polskiego farmaceuty. W taki sposób pracują duże korporacje farmaceutyczne, a nie właściciele prywatnych aptek, którzy rozwinęli skrzydła w „złotych” latach 90. i dopiero dzisiaj zderzyli się z tak poważną konkurencją. Jaki będzie wynik tej walki? Jakimi atutami dysponują oba obozy?

W walce o pacjenta
Informacja o powstaniu nowej sieciowej apteki w najbliższej okolicy wywołuje ogromne zamieszanie i niepokój właścicieli prywatnych placówek. Powstaje ona błyskawicznie, jest przyjazna pacjentowi i prawidłowo zaprojektowana, tak aby klient wchodząc do środka swobodnie i intuicyjnie wiedział, gdzie postawić pierwsze kroki. Otoczony odpowiednio rozłożonymi lekami OTC już podświadomie przygotowywany jest do zakupu leku, który jest aktualnie promowany przez sieć. Cena jest atrakcyjna, ponieważ sieci dysponujące licznymi aptekami kupują dużo, negocjując niskie marże, niedostępne dla prywatnych placówek. Kapitał inwestycyjny przeznaczony jest nie tylko na obniżenie cen, lecz także na działania marketingowe. Liczne gazetki informacyjne z „hitami cenowymi”, bezpłatne akcje densytometryczne czy karty stałego klienta to narzędzia zapewniające nowych klientów. Pacjent, którego skusi oferta z gazetki, np. insulina za 1 grosz, przy okazji z pewnością zrealizuje recepty na pozostałe leki już bez promocji (pacjent diabetologiczny wymaga kompleksowego leczenia).

Farmaceuta w sieci
Praca dla sieci jest dobrze oceniana szczególnie przez młodych farmaceutów. Grupa gwarantuje stałą pracę, dobre warunki płacowe, możliwość dodatkowych dyżurów, premie. Natomiast jasne wytyczanie celów sprzedażowych, nastawionych na konkretny lek z danej grupy terapeutycznej, ogranicza obiektywną decyzję farmaceuty co do ordynacji leków. Czasem nie ma miejsca na etyczną, zgodną z wiedzą farmaceutyczną poradę.

Podobnie czują się kierownicy aptek sieciowych. Narzekają oni na brak samodzielności i zbyt mocne przesunięcie ciężaru na realizację celów sprzedażowych kosztem zasad, jakie były im wpajane na studiach i specjalizacji.
Po prostu realizują swoje zadania w podległej im aptece.

Grupy zakupowe
Potencjał indywidualnej apteki nie pozwala jej na konkurowanie na takich polach, jak negocjacje cen zależnych od wielkości zakupu czy prowadzenie szeroko zakrojonych akcji promocyjnych. To wszystko kosztuje, a wielu właścicieli nie dysponuje odpowiednim kapitałem i często nie jest przygotowanych nawet teoretycznie, aby móc odnaleść się w tak szybko zmieniającym się środowisku. Według lidera „Grupy Zakupowej” na Âląsku, mgr farm. Jana Stasiczka (właściciela „Apteki Floriańskiej” w Chorzowie), działania sieci psują sytuację cenową leków i stanowią ogromne zagrożenie dla aptek rodzinnych.

Niepodważalną, mocną stroną aptek prywatnych jest nacisk na etyczne zachowanie wobec pacjenta i opieka farmaceutyczna w pełnym tego słowa znaczeniu. Jest to widoczne szczególnie w małych aptekach osiedlowych, gdzie pacjent nie jest anonimowy. Farmaceuta zna historię jego choroby, potrafi dobrać leki towarzyszące, zapobiec interakcjom leków i udzielić profesjonalnej porady farmaceutycznej. Ale to nie zawsze przekłada się na finanse.

Tak naprawdę tylko apteki o miesięcznym obrocie powyżej 400 tys. zł mogą być spokojne o przetrwanie. Co z pozostałymi? Zdaniem Jana Stasiczka, jedyną skuteczną bronią jest stworzenie grupy zakupowej, która będzie mogła wynegocjować podobne warunki cenowe jak sieci. Do tego niezbędna jest grupa lojalnych wobec siebie właścicieli aptek i – co najważniejsze – znalezienie jednego człowieka, któremu będzie się chciało tym pokierować.

Grupy zakupowe to rodzaj konsolidacji kilku, kilkunastu aptek, które utrzymują swoją niezależność finansową, natomiast występują jako jeden podmiot gospodarczy, gdy chodzi o zakupy, negocjacje cen, a czasem nawet strategię działań rynkowych. Sukces grupy w dużej mierze zależy od wzajemnej lojalności właścicieli niezależnych aptek. Coraz częściej można spotkać się z tą formą współpracy.

Apteki rodzinne
Nadal jednak pozostaje wiele aptek, które nie podejmują żadnych prób współpracy i same borykają się z ostrą konkurencją. Jest to zrozumiałe w przypadku placówek o wysokich obrotach miesięcznych.

Małe, niestabilne apteki nie przyłączają się do grup zakupowych bojąc się ryzyka związanego z możliwością utraty kontroli lub nie mając zaufania do takiego przedsięwzięcia. Często też nie ma chętnej, dynamicznej osoby, która stworzyłaby taką grupę i pokierowała nią. Wymaga to bowiem poświęcenia czasu na rzecz grupy, reprezentowania jej interesów i wdrażania skutecznych strategii. Spora część właścicieli aptek jest mentalnie związana z koncepcją samodzielnego prowadzenia interesu. Zerwanie z tą formą myślenia jest kluczowe.

Regulacje prawne
Aptekom rodzinnym z pewnością pomoże uchwalenie ustawy o ograniczeniu liczby aptek. Obecnie ich liczba osiągnęła już poziom stabilności. Takie rozporządzenie powstrzyma otwieranie nowych aptek przez dynamicznie działające sieci i przejmowanie pacjentów od działających już aptek prywatnych. Sieci mogłyby jednak przejmować apteki znajdujące się w złej sytuacji ekonomicznej i budować swoją potęgę na starym gruncie.

Sektor farmaceutyczny wszedł w fazę ostrej rywalizacji rynkowej. Każdy z uczestników tego zmagania ma swoje racje. Dla niektórych jest to walka o „być albo nie być”. Sporo w tej walce zależy od polityki państwa. Na końcu tego łańcucha znajduje się jednak zawsze pacjent.