Skuteczna sprzedaż dermokosmetyków

Jak skutecznie zwiększyć przychody apteki? Możemy to osiągnąć poprzez sprzedaż asortymentu kosmetycznego. Gdy postaramy się sprzedać kosmetyk choćby co czwartemu obsługiwanemu pacjentowi, rentowność sprzedaży znacznie się podwyższy.

Apteka to jednostka funkcjonująca na rynku, podlegająca jego prawom podobnie jak inni uczestnicy. Każda z aptek działa w ściśle określonym otoczeniu, wyznaczającym szanse na rozwój oraz zagrożenia dla jej działalności.

Konkurencja doskonała
W obecnej sytuacji rynkowej polskie apteki funkcjonują w warunkach konkurencji doskonałej. Apteka wygrana to apteka przyjazna pacjentowi, całkowicie ukierunkowana na działalność marketingową i promocyjną. W ciągu ostatnich kilku lat liczba otwieranych aptek na rynku warszawskim znacznie wzrosła. Konsekwencją tego jest fakt, iż na określonej powierzchni terytorialnej działa dużo więcej aptek. W roku 2001 niemalże większość warszawskich aptek obsługiwało min. 5000 pacjentów każdego miesiąca. Obecnie liczba ta zmniejszyła się o około 30%. Dziś apteka obsługująca 3500 pacjentów miesięcznie nie zalicza się do najgorszych. Jak zatem poprawić ekonomiczne funkcjonowanie aptek przy tak niekorzystnie zmieniającej się rzeczywistości?

Duży wybór,profesjonalna obsługa

Gdy rynek nie pozwala już na zwiększanie liczby obsługiwanych pacjentów, zwiększenie zysków apteki w warunkach konkurencji doskonałej musi odbywać się poprzez poprawę jakości obsługi każdego pacjenta. Apteka, w której kładzie się nacisk na wysoką jakość obsługi pacjenta, powinna zatrudniać wysoko wykwalifikowany personel oraz oferować bogaty asortyment. Lubimy, gdy w aptece dostaniemy wszystko, czego potrzebujemy, a do tego zostaniemy obsłużeni miło i fachowo.
Przy okazji kosmetyki
Wysoka konkurencja na rynku wymusiła więc na aptekach sprzedaż dodatkowego asortymentu, m.in. kosmetyków. Stało się tak dlatego, iż to właśnie grupa asortymentu kosmetycznego jest w stanie znacznie podwyższyć przychody w aptece, niekoniecznie zwiększając przy tym liczbę obsługiwanych pacjentów miesięcznie. Badania aptek warszawskich zorientowanych w niewielkim stopniu na jakość obsługiwanych pacjentów wskazują, że 14% pacjentów trafiających do apteki przy okazji kupuje również kosmetyki. Ta liczba to około 0,4% wszystkich przychodów i około 2,5% całkowitego zysku. Fakt ten, jak widać, świadczy o wysokiej rentowności asortymentu kosmetycznego. Im więcej sprzeda się kosmetyków, tym większy jest jego udział w zysku ogólnym apteki. Dzieje się tak dlatego, że zyskowność tej grupy asortymentowej jest znacznie wyższa od ściśle narzuconej aptece zyskowności farmaceutyków.

Nie ma jak w aptece!

Sprzedaż kosmetyków w aptece ma również swoje uzasadnienie rynkowe. Wiele osób udaje się po kosmetyki właśnie do aptek, licząc się z fachowym doradztwem farmaceuty. Duży popyt na takie usługi sprawił, iż wiele firm produkujących kosmetyki stworzyło specjalne linie kosmetyczne, które przeznaczone są wyłącznie do sprzedaży w aptekach. Niewykorzystanie tego zjawiska może spowodować mniejsze zainteresowanie apteką. Do najbardziej znanych linii kosmetycznych typowo aptecznych możemy zaliczyć przede wszystkim VICHY, AVENE, LIERAC, FLOS-LEK, ROC, SVR itp. W ciągłej sprzedaży są także inne marki kosmetyków aptecznych jak: JOHNSON, ZIAJA, ERIS, MINCER, SORAYA, OCEANIC, NEUTROGENA, NIVEA, SEBAMED, PENATEN, AA itp. W zasadzie każda istniejąca linia może być sprzedawana w aptece, pod warunkiem, że istnieje takie zapotrzebowanie w danym otoczeniu. Różnorodność zastosowań preparatów kosmetycznych, jak również ich cen, sprawia, że niemal każdemu pacjentowi dokonującemu zakupu można przy okazji coś zaproponować.

Fachowiec i sprzedawca

Podsumowując, można z całą stanowczością stwierdzić, że apteka dobrze zarządzana marketingowo może znacznie podwyższyć własne zyski, nie zwiększając przy tym liczby obsługiwanych pacjentów, poprzez zwiększenie sprzedaży kosmetyków. Sprzedaż pozycji kosmetycznych nie powinna stanowić problemu, gdy w aptece funkcjonuje dobrze pomyślany merchandising (efektywna wystawa towaru) oraz fachowa obsługa pacjenta przez dobrze wyszkolony personel. Gdy postaramy się sprzedać kosmetyk choćby co czwartemu obsługiwanemu pacjentowi, rentowność sprzedaży znacznie się podwyższy. Dziś farmaceuta oprócz dobrego fachowca powinien być również dobrym sprzedawcą. Bo choć apteka to nie jest zwykły sklep, to podobnie jak sklepy bez zyskownej i dobrze przemyślanej sprzedaży – nie przetrwa.

tekst: Małgorzata Wysocka