Import równoległy – korzyść dla apteki i pacjenta

Gospodarka wolnorynkowa daje przedsiębiorcom szeroki wachlarz możliwości rozwoju. Jedną z najbardziej interesujących form wydaje się być tzw. import równoległy.

Przy okazji Euro 2012, w jednej z gazet podano informacje o różnicach w cenach hamburgerów w sieci McDonald’s w poszczególnych krajach. Najniższa cena, wynosząca około 7 zł, była na Ukrainie, natomiast najwyższa w Danii, gdzie wynosiła około 21 zł. Abstrakcyjnie rzecz ujmując, ktoś mogły kupić milion hamburgerów na Ukrainie, przewieźć je do Danii i sprzedać np. po 19 zł. Czytelnik mógłby się dziwić, że ten sam produkt ma tak różne ceny w poszczególnych krajach. Tak już jest na świecie, że wołowina, bułka, płace, podatki, energia elektryczna itd. mają różne ceny w różnych krajach. Powoduje to, że przewożąc produkty z jednego kraju do drugiego, można osiągnąć odpowiedni zarobek.

Na tej zasadzie, w ramach Unii Europejskiej, funkcjonuje tzw. import równoległy leków. Także w Polsce, po wejściu do struktur Unii, pojawiły się przedsiębiorstwa, które zaczęły się zajmować importem równoległym leków. Jest to w miarę nowa działalność gospodarcza, która będzie się rozwijała w warunkach utrzymywania się różnic w cenach pomiędzy poszczególnymi krajami Unii Europejskiej. W poszczególnych państwach obowiązują zróżnicowane przepisy co do możliwości importowania leków – w niektórych jest on dozwolony np. z poziomu apteki. W Polsce taka możliwość prawna póki co nie istnieje.

Szerokie działanie
Pisząc o imporcie równoległym trzeba sobie zdawać sprawę z dwukierunkowego działania przedsiębiorstw. Mamy tutaj na myśli zarówno działania importowe, jak i eksportowe. Przedsiębiorstwa zajmujące się importem równoległym angażują się w obydwa te kierunki działań. Z jednej strony mogą sprowadzać do Polski leki z innych krajów, w których są one tańsze, a z drugiej mogą eksportować leki, które na innych rynkach uzyskują wyższe ceny. Na przykładzie kilku krajów Unii Europejskiej obliczono, że w wybranej grupie leków średnia cena w Polsce nie przekraczała 4 euro za opakowanie, natomiast w innych krajach wynosiła ponad 8 euro. Ta różnica jest zachętą do eksportowania leków z Polski na inne rynki Unii Europejskiej. Może to być podstawą prowadzenia działalności przez wyspecjalizowane przedsiębiorstwo. Funkcjonowanie przedsiębiorstw zajmujących się importem równoległym stało się faktem, stąd można się zastanawiać, w jaki sposób może z tego korzystać apteka oraz pacjent. Skala oraz sposób funkcjonowania przedsiębiorstw importu równoległego zależą od wielu czynników, których nie będziemy tutaj analizować. Skupimy swoją uwagę na aptece i pacjencie. Trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że ta sfera, tzn. import równoległy, jest popierana przez ubezpieczycieli oraz rządy krajów Unii. Dzięki temu, płatnicy mogą uzyskać oszczędności w wydatkach na ochronę zdrowia. Wiadomo, że w każdym kraju potrzeby pacjentów są dużo wyższe od możliwości ich zaspokojenia.

Spójrzmy dalej na korzyści, jakie mogą uzyskać pacjent oraz apteka, wprowadzając do obrotu leki z importu równoległego. Korzyść dla pacjenta wiąże się z oszczędnością wydawanych pieniędzy. Krótko mówiąc, otrzymuje on możliwość zakupu potrzebnego leku po niższej cenie. Wracając do przykładu z hamburgerami, Duńczyk może zapłacić np. 19 zł zamiast 21 zł. Jednakże sprzedający, który kupił towar za 7 zł, może tę cenę jeszcze obniżyć, np. do 15 zł. Wówczas marża dodatkowa (różnica między 15 zł a 7 zł), może być odpowiednio podzielona między dostawcę i odbiorcę. Załóżmy, że lokal w Danii, który sprzedawał hamburgery w cenie 21 zł miał 2 zł marży na jednej sztuce. Sprzedając hamburgery z importu w cenie 15 zł, może mieć marżę 4 zł, jeśli dostawca zysk na poziomie 8 zł marży podzieli po połowie między siebie i detalistę. Przytoczony przykład pokazuje korzyści finansowe, jakie uzyskują partnerzy handlowi oferując produkty z importu.

Korzyści dla aptek
Wracając do rynku farmaceutycznego, każda apteka w Polsce, może dokonać własnej analizy, jakie korzyści, ona oraz jej pacjenci, są w stanie osiągnąć, oferując leki z importu równoległego. W czerwcu 2012 roku, oferta leków dostępnych z importu równoległego obejmowała w Polsce około 300 pozycji. Analizując możliwości ich sprzedaży, apteka może oszacować korzyści finansowe tak dla siebie, jak i dla pacjentów. Wszystko zależy od tego, jaki rodzaj pacjentów jest obsługiwany przez daną aptekę, a także jakie są różnice między cenami leków. W przypadku, gdy korzyści dla apteki oraz pacjentów osiągną akceptowany poziom, może to być podstawą budowania przewagi nad konkurencją.

Korzyści dla apteki mogą pochodzić z dwóch źródeł. Pierwsze to wyższa marża na oferowanych lekach (nawet wobec ich niższej ceny). Druga to mniej środków zaangażowanych w obrót. Prowadzone przez importerów równoległych obliczenia, w czerwcu 2012 roku pokazały, że apteka, mając w obrocie leki z importu równoległego, może zmniejszyć zaangażowane kwoty od 7 do 20 tys. zł. Lokując te środki, apteka może uzyskać dodatkowy dochód z tytułu odsetek od kapitału lub zmniejszyć koszty pozyskiwania pieniędzy z kredytów.

Czysta kalkulacja
Budowanie przewagi konkurencyjnej apteki za pomocą oferty leków z importu równoległego wymaga aktywności jej kierownika oraz pracowników. Podstawowa kwestia sprowadza się do przekonania kierownika (właściciela, farmaceutów) apteki do tego, że oferowanie leków z importu równoległego przynosi wymierne korzyści. Niekiedy mogą być one trudno zauważalne, bowiem ceny leków z importu równoległego są niższe. Asortyment jest w tym przypadku wąski oraz zmienny. Jednakże zsumowane korzyści miesięczne mogą dać już wartą zachodu kwotę. Jedno z przysłów mówi: „grosz, grosz, pełen kosz”. W każdym zespole pracowników apteki można znaleźć osobę, która ma zdolności analityczne. Ta osoba może dokonać obliczeń, ile dodatkowo zarobią apteka oraz pacjent, jeśli będą oferowane leki z importu równoległego. Warto pamiętać o tym, że rynek farmaceutyczny będzie w Polsce coraz bardziej dojrzały. Będzie także wzrastać konkurencja między aptekami. Wprowadzone w 2012 roku stałe ceny i marże na leki refundowane, również zachęcają do poszukiwania dodatkowych źródeł marży w aptekach.

Informacje dla pacjentów
Zakładając, że apteka odnosi wymierne korzyści ze sprzedaży leków z importu równoległego, może to wykorzystać jako dodatkowy wyróżnik na rynku. Wymaga to systematycznego komunikowania tego faktu pacjentom. Pomocna w tym może być dobra ekspozycja opakowań tych leków, która wyróżnia się połączeniem koloru białego z czarnym. Farmaceuta, informując o możliwości zakupu przez pacjenta leku z importu równoległego, powinien jednocześnie komunikować, ile na tym zaoszczędzi pacjent. Ponieważ import równoległy pojawił się w Polsce po 2005 roku, należy cierpliwie oraz systematycznie tłumaczyć pacjentom fakt, że są to identyczne leki, natomiast ich cena jest niższa. Prowadzone w 2011 roku badania pokazały, że niespełna 7 proc. pacjentów zna temat importu równoległego. Warto uświadamiać pacjentom istotę zjawiska korzystając z metafor, np. opisując zjawisko „mrówek” przenoszących produkty przez granice, tankowanie samochodów na stacjach przygranicznych, zakupy w strefie wolnocłowej itp. Systematyczne komunikowanie pacjentowi korzyści, jakie on osiąga, może wpłynąć na jego przywiązanie do apteki. Pacjenci mogą sobie nawzajem polecać aptekę, która oferuje im korzyści, sprzedając leki z importu równoległego. Jak wiadomo, polecenie pochodzące z ust pacjenta jest najbardziej wiarygodną i skuteczną zachętą do skorzystania z danej placówki.

Dodatkowym bodźcem do rozważenia strategii budowania konkurencyjnej przewagi apteki opartej na sprzedaży leków z importu równoległego, mogą być planowane na drugą połowę 2012 roku działania marketingowe. Stowarzyszenie importerów równoległych podejmie w tym okresie działania z obszaru strategii „push” (pchania) oraz „pull” (wciągania). Równoczesne zastosowanie obydwu tych strategii przynosi z reguły bardzo dobre rezultaty. Strategia „push” będzie związana z działaniami podejmowanymi w środowisku aptecznym. W czasie spotkań z farmaceutami, także za pomocą informacji skierowanej do aptek, będą prezentowane korzyści. Równocześnie, w ramach strategii „pull” pojawią się informacje w mediach, kierowane do pacjentów, o korzyściach, jakie mogą oni uzyskać pytając w aptekach o leki z importu równoległego. Bez wątpienia przyczyni się to do zwiększenia liczby pacjentów poinformowanych o korzyściach wynikających z zakupu leków pochodzących z importu równoległego. Jeśli apteka uzna, że warto skorzystać z tej okazji, i na zasadzie reguły pierwszeństwa promować swoją placówkę jako oferenta leków z importu równoległego, może długofalowo poprawiać swoją pozycję konkurencyjną oraz uzyskiwane efekty ekonomiczne. Jak każda działalność gospodarcza, także proponowana strategia wymaga zaangażowania oraz świadomych działań pracowników. Niekiedy trzeba przełamywać opór pacjentów, którzy zgłaszają zastrzeżenia wobec innego alfabetu (np. leki z Grecji) napisów na blistrach. Może warto niekiedy wydrukować odpowiedniki polskie tak aby ułatwić pacjentom stosowanie importowanego leku. Niekiedy farmaceuci mogą z dystansem spojrzeć na własne przekonania. Prowadzone badania pokazały, że zastrzeżenia do czarno-białych opakowań leków z importu równoległego są znacznie większe ze strony farmaceutów niż pacjentów. Autorytet farmaceutów jest na tyle silny, że ich argumenty mogą dotrzeć do świadomości pacjentów.

Ręka na pulsie
Oferowanie leków z importu równoległego wiąże się także z dodatkowym wysiłkiem apteki. Konieczne jest bieżące śledzenie oferty. Nie jest ona stała. Zależy od tego, co da się importować i wprowadzić do obrotu. Z tego względu, trudno planować takie działania oraz trudno zachować stałość oraz ciągłość oferty dla pacjentów. Jest to ograniczenie, z którego należy sobie zdawać sprawę. Można również zlecać obserwowanie oferty leków z importu równoległego pracownikowi, który lubi ryzyko, który lubi korzystać z okazji. Takie możliwości daje bowiem analizowanie list leków (szczególny rodzaj gry, jak na giełdzie czy w grach liczbowych). Zdolności osobowe mogą sprzyjać zajmowaniu się takimi analizami oraz podejmowaniem decyzji, korzystnych dla apteki oraz pacjenta. Należy także pamiętać o tym, że czas dostawy leków z importu równoległego jest zwykle dłuższy niż czas dostaw z hurtowni, w ramach tradycyjnych umów z aptekami. Dlatego zamawianie leków z importu równoległego wymaga odpowiedniego wyprzedzenia w czasie.

Na zakończenie trzeba również napisać, że import równoległy zakłóca działania producentów oraz hurtowników. Wszędzie tam, gdzie ktoś zyskuje, ktoś inny traci, a to rodzi opór wobec takich działań. Producentom, których leki trafiają do sfery importu równoległego, trudniej planować własne działania w zakresie dostaw na rynek lokalny. To oni uzyskują mniejsze marże, stąd nie są zachwyceni takimi rozwiązaniami. Inne bariery pojawiają się również po stronie administracyjnej, refundacyjnej, także dystrybucyjnej. O ich uwarunkowaniach można rozmawiać i toczyć spory. Nie umniejszając ich znaczenia, w niniejszym artykule skupiliśmy uwagę na korzyściach dla apteki oraz pacjenta. Tak już jest w biznesie, że każdy podmiot kieruje się własnymi celami. W interesie apteki jako mikroprzedsiębiorstwa leży zapewnienie zadowolenia pacjentom, budowania ich lojalności oraz generowania dodatniej marży netto. Jednym z działań, które temu służą, jest strategia oferowania w aptece leków z importu równoległego.

Ceny wybranych leków dostępnych w ofercie firmy Delfarma jednej z największych firm zajmujących się importem równoległym
Lek / Cena*
ACC 600, tabletki musujące x 20 tabl. / 21,45
Advantan, krem, 1 mg/g, 15 g / 12,37
Aerius, roztwór doustny, 0,5 mg/ml, 150 ml / 28,92
Albothyl, globulki, 90 mg, 5 globulek / 20,32
Amaryl 2, tabletki, 2 mg, 30 tabl. / 13,52
Bactroban, maść, 20 mg/g, 15 g / 20,32
Baneocin, maść (250 j.m. +5 mg)/g x 20 g / 9,14
Bepanthen, maść, 100 g / 23,76
Betaloc ZOK 100, tabletki o przedłużonym uwalnianiu, 95 mg, 30 tabl. / 26,88
Betaserc, tabletki, 24 mg x 50 tabl. / 50,54
Buscopan, tabletki drażowane, 30 mg, 20 tabl. / 11,77
Concor 5, tabletki powlekane, 5mg, 30 tabl. / 16,00
Cerazette, tabletki powlekane, 0,075 mg, 28 tabl. / 24,19
Cornegel, żel do oczu, 50 mg/g, 10 g / 15,31
Daktarin, krem, 20 mg/g, 30 g / 13,46
Diprosalic, maść, (0,5 mg +30 mg)/g, 30 g / 13,33
Driptane, tabletki, 5mg, 30 tabl. / 13,44
Emla, krem, (25 mg +25 mg)/g, 5×5 g / 69,89
Escapelle, 1 tabletka 1500 mikrogramów / 34,58
Olfen Żel, 10mg/g, 1x 50 g / 12,26
Omacor, kapsułki miękkie, 1000 mg, 28 kaps. / 86,45
Olbas Pastilles, pastylka miękka, 45 g / 12,31
Phlebodia, tabletki powlekane, 600 mg, 30 tabl. / 37,63
Pimafucin, globulki, 100 mg, 6 globulek, / 23,76
Pimafucort, krem, (10mg +10 mg + 3500 i.u.)/g x 15 g / 14,52
Reparil Gel N, żel, (10 mg +50mg)/g, tuba 40 g / 15,68
Rowachol, kapsułki, 50 kaps. / 18,76
Sinupret, tabletki drażowane, 100 tabl. / 46,77
Skinoren, krem, 200 mg/g, 30 g / 27,56
Smecta, proszek do sporządzania zawiesiny, 3g x 10 saszetek / 7,42
Sudocrem krem 60 g / 8,11
Sudafed, tabletki powlekane, 60 mg x 15 tabl. / 9,14
Tardyferon, tabl. o przedł. Uwalnianiu, 80 mg x 30 tabl. / 12,75
Venoruton forte, tabletki, 500 mg, 30 tabl. / 27,13
Viagra, tabletki powlekane, 100 mg x 4 tabl. / 129,68
Voltaren Emulgel 1%, żel, 10 mg/g 1 x 100 g / 20,00
Voltaren SR 100, tabletki o przedłużonym uwalnianiu, 100 mg x 20 tabl. / 18,41
Xorimax 250, tabletki drażowane, 250 mg, 10 tabl. / 17,76

• netto bez rabatu (w zł)
  Tabelę przygotowała mgr farm. Marzena J. Kokot