Niemiecki hurt farmaceutyczny

Niemiecki hurt farmaceutyczny


Nowy układ sił w niemieckiej dystrybucji hurtowej wymaga od przedsiębiorstw nowoczesnych rozwiązań strategicznych. Zmiany obserwowane w Niemczech mogą mieć również wpływ na inne rynki europejskie.

Hurtownie farmaceutyczne stanowią istotne ogniwo pomiędzy producentami leków a aptekami, umożliwiając aptekom realizację ich ustawowego obowiązku zaopatrzenia ludności w lekarstwa. Firmy te nie działają w warunkach rynku regulowanego wyłącznie prawem popytu i podaży, lecz zajmują się dystrybucją produktów szczególnego rodzaju i zastosowania, których obrót podlega licznym uregulowaniom prawnym. Pełnią one funkcje utrzymania zapasów i dostępności asortymentu, zapewnienia zaopatrzenia na czas, jak i finansowania przepływów leków, ponosząc koszty funkcjonowania takiego modelu logistycznego i przejmując od firm farmaceutycznych ryzyko wahań popytu. I tak: dystrybutorzy zrzeszeni w Federalnym Związku Hurtu Farmaceutycznego (PHAGRO – e. V.) zaopatrują w Niemczech codziennie ponad 20 tys. aptek w przeszło 60 tys. leków i 30 tys. innych produktów pochodzących od około 1,5 tys. producentów, generując 22,5 mld euro w 2007 roku (rys. 1).

Niemiecki-hurt-farmaceutyczny

Choć, jak podkreśla prof. Alain Ollivier, specjalista w dziedzinie marketingu farmaceutycznego na ESCP Europe, można zaobserwować wzrost siły przetargowej międzynarodowych hurtowni leków, to jednak sytuacja tych podmiotów nie należy do najłatwiejszych. Marża zysku hurtowni zmalała z 12,52 proc. w 2003 roku do 6,09 proc. w 2007 roku, a wśród niemieckich przedstawicieli służby zdrowia, hurtowni, aptek i koncernów farmaceutycznych pojawiały się liczne spory. Na czym polegają problemy hurtowni leków w Niemczech, i jakimi strategiami odpowiadają na te wyzwania?

Nasilająca się konkurencja
Niemiecki rynek hurtu farmaceutycznego zdominowany jest przez 5 graczy: Phoenix, Celesio, Andreae-Noris Zahn (ANZAG), Sanacorp i Noweda eG, mających razem udział w rynku na poziomie 85 proc. Mimo częstych w branży fuzji i przejęć przedsiębiorstw, dalsza konsolidacja, która mogłaby przyczynić się do obniżenia rywalizacji między hurtowniami, była do tej pory częściowo wstrzymywana przez ingerencje państwa. W głośnej sprawie z 2006 roku, Urząd Antymonopolowy zabronił przejęcia hurtowni Anzag przez konkurencyjną Sanacorp, zapobiegając powstaniu nowego lidera rynku. W tym samym czasie Urząd ukarał cztery największe firmy za zawarcie porozumień o zaprzestaniu konkurencji cenowej na rzecz ratowania spadających marży zysku.
Do nasilenia konkurencji i spadku rentowności może przyczynić się wejście na rynek hurtu nowych graczy. Znana z akwizycji grupa Alliance Boots kupiła w 2008 roku niemiecką hurtownię specjalistyczną Megapharm i nabyła mniejszościowy udział w firmie Anzag, który zamierza niebawem rozbudować. Wyzwaniem dla hurtowni mogą być jednak także wspólnoty aptek, np. berlińskiej kooperacji 200 aptek Gesine, która założyła własną hurtownię. Kluczem do jej sukcesu mają być korzystne oferty cenowe w porównaniu do istniejących dystrbutorów i dobra znajomość potrzeb swoich klientów dzięki już istniejącym kontaktom z innymi aptekami.

Walka o marże trwa
Tradycyjny model biznesowy hurtowni farmaceutycznych, opierający się na procentowej marży ze sprzedaży leków, faworyzuje automatycznie obrót droższymi lekami innowacyjnymi. Przewidywane wygaśnięcie patentów szeregu istotnych leków, może przyczynić się do osłabienia dotychczasowej dominacji leków innowacyjnych na niemieckim rynku na rzecz leków generycznych, a tym samym – do erozji zysków hurtowni. Niekorzystny wpływ na rentowność niemieckiego hurtu wywierają również, według ekspertyz firmy Deloitte, rabaty przyznawane kasom chorych przez producentów leków, niebiorące pod uwagę realnych kosztów dystrybucji i opodatkowania.
Nie dziwią zatem twarde negocjacje Związku PHAGRO, mające na celu korzystniejsze zapisy o marży hurtu w nowelizacji ustawy o lekach. W obliczu niekorzystnego kształtowania się poziomu cen, Związek domagał się niedawno wprowadzenia stałej marży w zależności od kategorii cenowej leków, obok marży procentowej na poziomie 3,26 proc. ceny leku. Jednak, jak pokazuje doświadczenie niemieckich negocjacji, nowelizacje ustawy w kwestii wynagrodzenia hurtowni są w ostateczności niekorzystne nie tylko dla samego hurtu (oszczędności Ministerstwa Zdrowia kosztem hurtowni w tym roku mogłyby wynieść nawet 400 mln euro), ale dotykają też zysków samych aptekarzy.

Czy hurtownie są potrzebne?
W niektórych krajach, np. w Wielkiej Brytanii, od lat funkcjonuje system sprzedaży bezpośredniej (DTP, direct-to-‑pharmacy), w którym transakcja następuje między producentem a apteką, a hurtownia przejmuje jedynie zadania logistyczne, pobierając za to prowizję (Fee-for-Service). Dzięki temu, producent leku może kontrolować przepływ leku aż do apteki, jako jego właściciel.
Novartis zrestrukturyzował w czerwcu 2008 r. swój system dystrybucji w Wielkiej Brytanii, stawiając wyłącznie na prowadzone przez hurtowników apteki AAH (Celesio) i UniChem (Alliance Boots). W tym samym czasie, niemiecki Sanacorp rozważał zawarcie umowy o ekskluzywnej dystrybucji dla koncernu Pfizer, uważając występujące zmiany systemowe za nieuniknione również w Niemczech.
Rozwiązanie to – podobnie jak handel wysyłkowy – uderza jednak w tradycyjną rolę hurtowni farmaceutycznych jako dostawców pełnoasortymentowych, wzmagając ponadto konkurencję między nimi jako rywalami w przetargach na wyłączną dystrybucję. Nie dziwi zatem fakt, że hurt bronił się argumentacją, iż tradycyjny system hurtowy upraszcza i skraca procedurę składania i realizacji zamówień przez apteki w porównaniu do indywidualnych zamówień u danego producenta, a także stanowi swoisty bufor zaopatrzenia w niezbędny asortyment.

Próba sił w Niemczech zakończyła się w sierpniu 2009 roku korzystną dla hurtu decyzją ministerstwa zdrowia: system sprzedaży bezpośredniej przez producentów został wstrzymany, natomiast aptekom pozostawiono swobodę wyboru pomiędzy hurtownią a producentem – a tu hurtownie wypadają korzystniej.

Liberalizacja na rynku aptek wstrzymana
Kolejnym istotnym dla dystrybucji hurtowej czynnikiem jest rozwój sytuacji na rynku aptek. Po werdykcie Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości w maju 2009 roku, apteki w Niemczech mogą znajdować się wyłącznie w posiadaniu aptekarzy, a liczbę aptek danego właściciela ograniczono do czterech. Tym samym pokrzyżowano plany hurtowni, by wkroczyć na rynek z własnymi aptekami, jak to ma miejsce w Europie już od lat. Europejski lider hurtu Celesio, prowadzący w Europie około 2300 aptek, przejął w kwietniu 2007 roku internetową aptekę DocMorris z Holandii. Z nową marką mogłaby powstać w Niemczech sieć aptek Celesio, zagrażając niezależnym aptekarzom. Tak się jednak nie stało, a Celesio musiało wycofać się ze swoich planów.

Nowe obszary konkurowania
Obecny rozwój rynku dystrybucji hurtowej (rys. 2) skutkuje wzrostem na poziomie zaledwie 1-2 proc. rocznie, wymagając przemyślanego pozycjonowania strategicznego i poszukiwania nowych obszarów działalności. Na przykład niemiecka grupa Celesio zamierza wprowadzić we współpracy z aptekami punkty opatrujące otwarte rany, zwłaszcza u osób starszych, obniżając kasom chorych koszt takiego leczenia o połowę. Celesio utworzyło ponadto spółkę joint venture ze światowym liderem sprzedaży wysyłkowej leków z USA, Medco, która ma na celu efektywne zaopatrywanie specjalistycznych punktów medycznych, leczących przewlekłe choroby. Celesio działa poprzez swoją filię DocMorris w sektorze aptek internetowych i wysyłkowych, a w Wielkiej Brytanii i Norwegii kontroluje także najważniejsze sieci aptek (Lloydspharmacy i Vitusapotek). Wraz z postępującą liberalizacją europejskich rynków aptek, hurtownia zamierza budować własne sieci aptek, np. pod marką DocMorris w Szwecji.

Niemiecki-hurt-farmaceuty-2.jpg

Dywersyfikacja działalności oznacza również wzmacnianie pozycji w usługach logistycznych, sprzedażowych i marketingowych, skierowanych do koncernów farmaceutycznych (spółka Pharmexx), a z drugiej strony w przyszłościowym segmencie leczenia pozaszpitalnego (tzw. homecare). Natomiast w ramach wyjściowego biznesu (dystrybucji hurtowej leków) Celesio stara się zwiększać swoje korzyści skali i synergie między rynkami, poprzez przejęcia konkurencyjnych hurtowni na całym świecie, w tym na szybko rosnących rynkach, jak Brazylia.

Jednak konkurenci nie pozostają w tyle. Phoenix przejął w 2008 roku organizację hurtową Cerp-Lorraine we Francji, podwajając swoje obroty na tym rynku i bezpośrednio zagrażając firmie Celesio, zajmującej we Francji pierwsze miejsce.
Nieuniknioną konsekwencją zmian dokonujących się w hurcie farmaceutycznym dla producentów leków powinno być przemyślenie stosowanego modelu dystrybucji, w zależności od segmentu leków, zasięgu działalności dystrybutora i jego własnych lub współpracujących z nim aptek. Same apteki będą natomiast musiały przygotować się na wzmożoną bezpośrednią konkurencję ze strony swoich dostawców hurtowych, choć z drugiej strony otwierają się tu również nowe możliwości współpracy.

Bibliografia dostępna u autora.

POLECANE DLA CIEBIE

START TYPING AND PRESS ENTER TO SEARCH